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增员实战 大纲 增员实战1：增员的意义 增员实战2：正确的增员观念 增员实战3：理想的增员对象 增员实战4：增员话术 增员实战5：拒绝处理 增员实战5：增员的方法 增员实战1：增员的意义 为何增员？ 团队发展需要 提高管理能力 拓展人际关系 提高士气、增强信心 补充人力损失 增员实战1：增员的意义 实际情况分析 团队人力架构分析 增员实战1：增员的意义 解开心结 业务员自我定位错误（打工心态、老板心态） 信任危机 短期利益与长期利益 对前景失去信心（职涯规划） 增员实战2：正确的增员观念 正确的增员观念： ●不断建立增员来源中心 ●选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业。 ●增员结束，只是岗前培训的开始。 ●不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴。 ●不是增不到人，而是方法错误。 ●持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 ●每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望。 增员实战2：正确的增员观念 增员失败的原因 失败不再增员——一朝被蛇咬，十年怕井绳。 成功不再增员——错误的增员心态。 增员方法技巧不好——增员话术不好。 努力不够。 没有选择标准——选人不对。 错误的增员话术。 主管形象差，以及吸引力不佳。 单位职场没有气氛，学习环境不好。 增员实战3：理想的增员对象 理想增员来源的特征 增员对象的来源 理想增员对象的目标 增员对象的条件、特征 增员对象类型 理想增员来源的特征 在能开始提供稳定的增员对象的数量之前，只需投入少量的时间去培育即可。 能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质，指的是准业务员将来所能创造的生产性潜力，以及能够留存的年度数。 运用某一特定的增员来源时，只需投资最少的金钱即可。 在你担任增员者去建立某一特定的增员来源，并投身到此来源中去从事增员活动时，只需相对地投注最少的个人时间即可。 在短期内便能提供出大量的合格名单。 能够创造增员以外的其他利益。举个例子来说，所谓理想的增员来源，不单是提供增员对象给你，而且经由你的额外努力，还能获得潜在的客户名单。 要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说，理想的增员来源所提供给你的增员对象之资讯，要能使你迅速地决定这位增员对象，是不是能成为一位好的准业务员。 能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单 。理想的增员来源能够长期地为你提供稳定的增员名单。 具备了寿险业的专业知识，并了解你单位的录用标准。理想的增员来源应能了解你希望录用的是哪一类型的人选，以及成为一位成功的寿险业务员应能达到何种工作绩效的要求标准。 增员对象的来源 成交或未成交客户 　　　　　　　 亲戚朋友、兄弟姐妹 同学、校友 、战友　　　　　　　　　 嗜好、兴趣相投的人 过去及现在邻居 　　　　　　　　 从前工作同事 有威信的村干部 村里主事人（红白事）　　 理想增员对象的目标 ●增员有市场的人 　　　　　　　　●增员目前收入不满意的人 ●增员不怕赚更多钱的人 　　　　　●增员最近想更换职业的人 ●增员喜欢推销或服务社会的人 　　●增员爱好保险事业的人 ●增员认同保险事业的人 　　　　　●增员年龄适当的人 ●增员人际关系良好的人 　　　　　●增员品德良好、值得信赖的人 ●增员做人成功的人 　　　　　　　●增员有企图心的人 ●增员可塑性较高的人 　　　　　　●增员有业务经验的人 ●增员想要创业的人 　　　　　　　●增员想追求挑战的人 ●增员想对自己挑战的人 　　　　　●增员具有潜力的人 ●增员家庭会支持他的人 　　　　　●增员目前从事外勤的人 ●增员目前在找工作的人 　　　　　●增员你觉得适当的人 ●增员具有爱心并乐于行善的人 　　●增员想要创造历史的人 增员对象的条件、特征 性别 年龄 学历　 职业 婚姻状况 个性 工作经验 其他：如参加社团、健康良好、社交活动、经济状况、操守等 增员对象类型 淳朴型的人 有社会经验的人 成功典型的人 增员实战4：增员话术 (１)对方：我没有时间(我很忙)　　回答１：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!　　回答２：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!　　回答３：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？　　回答４：任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？　　回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌