汽车4S店管理模式研究.doc

摘 要 汽车品牌4S店是集整车销售(Sale)、零配件供应(Spare Part)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)四项功能于一体的汽车服务企业，其管理模式是由营销组织、营销技术和营销理念三部分组成，三者相互作用，相互影响。 汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众与广州本田率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商纷纷效仿，经过短短八九的年时间的发展，中国的4S店数量己跃居全球前列。 随着中国汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也日趋成熟，不但用户需求多样化，而且对产品和服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不再能够适应市场与用户的需求，此时出现的4S店模式正好满足了用户的各种需求，它可以为用户提供精良的装备、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足纯正的零配件供应和迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感，厂商在树立和充分展示品牌形象的同时也扩大了汽车的销售量。据此可以看出，4S店是汽车市场激烈竞争下的必然产物。 今天，汽车品牌4S店这一营销管理模式伴随着中国汽车市场的开放和发展已整整存在和发展了十个年头，从一片繁荣、利润丰厚的井喷时代到今天消费的理性回归，特别是2004年下半年整个车市遭遇寒冬，营销处于低迷状态，无论是厂商还是各4S店经销商均使出浑身解数，举行降价促销、特卖等活动，但仍收效欠佳。面对如此激烈的市场环境，汽车品牌4S店已由过去摇钱树时代进入大浪淘沙时期，汽车营销己进入微利时期，汽车品牌4S店这一营销管理模式似乎到了其发展的瓶颈，其变革和创新发展方向已成为广大4S店经销商们所关注和探索的问题。 诚然，在研究和探索这一问题时应立足于中国汽车产业发展状况和汽车市场特点，应以汽车4S店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方案，通过借鉴和启示探索未来发展方向。 关键词：汽车4S店；营销管理模式；汽车销售 Abstrct Automotive Brand 4S Dealership is an automotive service enterprise with the integration of four functions including Sales,Spare Parts,Service and Survey,and its marketing management mode consists of three parts :marketing organization ,marketing technology and marketing idea.These parts interact and are influenced by each other． The marketing management mode of 4S Dealership was introduced from Europe in the mid一1990s．Main auto manufacturers in China started to establish their own 4S Dealership in large scale since 1999．After Shanghai Volkswagen and Guangzhou Honda took the lead in introducing the 4S Dealership，China’s auto manufacturers with Various brands started to follow their action．With 8 to 9 years’development，the amount of 4S Dealership in China has entered into top global ranks． With a gradual maturity of China’s automobile market，the consumer psychology also is becoming matured，which results in higher and stricter demands for product and service as well as diversification 0f such demands，and thus the old dealership system can not be adapted to the demand of market and consumers．Howeve