东风雪铁龙-汽车销售网点的经营与管理.ppt

网点的经营与管理;课程内容;课堂须知;一、汽车4S店营销宏观概述;;网点经营与管理的主要内容;全球汽车市场的发展趋势;宏观经济持续看好 据预测，2007年中国GDP增长接近10% ，宏观经济环境良好，仍将保持平稳较快的发展势头 汽车市场稳定增长 2006年中国汽车产量达727万辆，销量为721万辆，其中乘用车381万辆，商用车340万辆，增长率达37%，成为世界第二大汽车市场 几乎所有品牌皆全面投入中国市场 新车型频繁上市，品牌间竞争更趋激烈 ;产品生命周期变短，同类产品竞争加剧 价格竞争，利润下降 客户对产品及服务品质要求愈来愈高 产品技术创新加速 销售服务网络渠道重要性日益增加 ;产品 品牌 价格 客户满意度;特许经销服务网的出现使生产商更能集中精力改进产品设计生产技术，提高产量以取得规模经济效益 独立经销商会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务 经销商更容易与当地区域客户建立、发展和维持联系 采取特许经营可以增加可使用的资源 — 财务资源， 因此特许者（制造商）能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制;受许者（网点）有责任做好日常经营工作，会使其尽其所能地发挥其经营能力，经营好业务。因而特许者（制造商）就有可能在全国范围，甚至于在世界范围内迅速扩张 受许者（网点）也将因使用特许者（制造商）的专利、商标、服务标记、贸易名称等而得益于特许者的品牌形象及信誉和特许者在全国范围内的广告和营业推广活动;特许者（制造商）只以产品、品牌、经营管理经验等的投入，便可达到规模经营的目的，不仅能在短期内得到回报，而且使无形资产迅速提升。;受许者（网点）的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内，以最快的方式收回投入并盈利。 受许者（网点）可以在建店选址、店面设计、员工培训、市场营销等方面，得到经验丰富的特许者（制造商）的帮助和支持，使其运营迅速走向良性循环。;经销商 网络;二、品牌篇 ;产品策略 产品设计 产品研发;品牌的接触点;三、市场营销篇 ;您或您的网点是否掌握区域市场内竞争对手销量及动态？ 您或您的网点是否定期搜集区域市场内竞争对手的活动信息？ 您的网点是否有专职的市场经理或市场专员？您是否知道并落实市场经理日常工作内容？ 您的网点月平均的市场推广费用是 元，展厅单台推广费用是 元。 您如何管理广宣促销活动的结果？;;本地市场调研 品牌战略执行 目标客户开发与管理 广告、公关 价格战术制定 二级网点管理 客户满意度管理;集客的意义与集客活动开展;;邀约客户数;四、人力资源管理篇 ;现在您在人力资源管理方面面临着哪些问题？ 您是如何解决这些问题的？;目前网点在人力资源管理方面所面临问题： 招聘不易 人员流失率高 销售人员 售后人员 管理人员 内部工作关系复杂 部门间合作氛围较差 执行力经常不持续;;;网点组织结构图;您的销售员每年离职率超过 30% 吗？ 贵店销售员平均每月的销售台数为多少？ 某销售员在经常维系的意向客户为50户左右的情况下每月能成交8台车，试想：在其经常维系的意向客户为100户左右的情况下，每月销量会是16台吗？ 从销量的角度看，您觉得配置的销售员足够吗？ 从客户满意度的角度来看呢？ 当展厅的客源越来越少、成交率难以提升、销售利润越来越低时，具备什么条件的销售员才能在您的展厅接待客户？;人才培养的过程;招聘;培训;销售人员工作表现管理;绩效考核的原则 — SMART;销售经理的现场支持;您经常用哪些方法来激励您的员工？ 您觉得这些方法有效吗？ 在现行环境下，经济利益是否是驱动员工努力工作的主要因素？;不同的激励方式带来的不同效果;员工的生涯规划;网点销售例会管理 — 晨会;网点销售例会管理 — 夕会;网点销售例会管理 — 周会;销售经理每月初应拟定当月每日展厅值班人员排班表并公布 展厅内值班人员的安排以能满足接待客户的需求来考量 值班人员应每小时巡视展厅一次，检查展车和展厅是否符合规范 当值班人员接待客户时，其他销售人员按轮值表依次序递补;东风雪铁龙的责任;五、销售流程管理篇 ;展厅流程销售;销售流程的标准即是针对流程中的“东风雪铁龙时刻” 制定明确的超越客户期望值的行为标准;顾问式销售流程;;;;;;;您觉得在推动销售流程执行的工作中，总经理能够做哪些管理支持工作？;预防法;六、展厅硬件管理篇;展厅硬件管理;展厅硬件管理的内容;素养 SHITSUKE;提升企业形象 降低成本 保障安全 管理有序 增强员工归属感;展厅各功能区块的规划管理;展厅各功能区块的规划管理;展厅各功能区块的规划管理;灯光照明;网点在不增加大的投入的情况下，如何提升展厅对销售的促进作用？作为网点总经理，应该抓哪些主要工作？ ;七、客户管理篇;小窍门：回忆您曾查核过的有关客户管理的表单;首次来店批数