2011年丰田汽车车展方案.ppt

2011车展前培训 广汽丰田骏诚店销售部 思考——为什么举办车展？ 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 车展现场准备？？ 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 广汽丰田骏诚店销售部 谢谢大家！ 祝愿大家车展都订车交车！ * * 讲师：张德军 第一卖车 第二卖车 第三还是卖车 车展与展厅销售的区别？？？ 车展现场环境恶劣、天寒地冻、天热地烫~~~~ 客户与观众混合，走马观花，不易辨认谁是潜在客户 总结以往车展我们存在的问题 ——整个车展下来，没有收集到多少意向客户 ——整个车展下来，没有成交几台车 ——销售顾问一直同客户介绍车辆，累了一天但没有成交 ——车展现场很乱，几批客户你一句我一问地向你了解，接待不过来，最后一哄而散、容易出错 应对方法——准备充足、、、制造气氛 现场订车促销优惠政策较以往展厅加大以及新颖 现场标示订车优惠，订单排行榜？ 销售顾问营造气氛，过了这个村就没有这个店 “此车已订”标牌 专业工具的准备 慧眼识顾客？？？？灵敏的嗅觉 提前收集难于下订顾客资料，告之车展订车最着数 邀约客户质量不是数量 带队主管跟进未到店客户名单 快速筛选客户 ——从客户到现场的时间，到场人数，手上其它车型宣传资料的多寡？认准客户， 再次回头客户、购买信号？ 快 狠 —逼客户下订单 只有让客户感觉到心动，增强客户信心，价格合适，机不可失，才有可能下订 如此优惠，只有今天 可以制造假订单数量标示榜、此车已订、 让客户觉得既然都有这么多人可以 下订，至少不会是我一个人吃亏吧？ 准 准确判别客户是否打算在车展卖车，什么价位的车，要在三言两语间就摸清 客户底细，对于没有能力购买，没有意向购买和达不到分期购车条件的客户不要过多 纠缠。 车展——汽车的销售法则 取得客户的信赖，瞄准客户需求，， 哪种销售顾问在车展浪费时间呢？ 奉命值班，守株待兔者。 哪种销售顾问在车展有收获呢？ 有计划，有学习，有应变，积极追逐者。 传统的展厅销售流程在车展中应该变为 简单介绍，确认需求，试探购买信号 直切亮点，有力报价， 转移抗拒，促成签约 相信我们是最棒的，成功属于我们团队中的每一个人！每次车展每订车后我们都一起做了什么？激情？士气 在车展中应该拥有什么样的心态呢？ 一、保持激情 激情与？？？？ 二、良好情绪 请记得，你影响了客户 三、平稳心态 不急不燥