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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 实训四：案例分析2 信誉是企业用自己的产品、行为在竞争中赢来的，企业既可以赢到它，也可以输掉它，输掉以后，经过一翻努力，还可以把它再赢回来。望城县青山锅炉厂在信誉竞争中就是经过了这么一个复杂的过程，才重新获得了企业的信誉。企业的信誉获得不易，失去了要重新夺回来更不易，这是因为： （一）要改变企业在用户中的形象，不花大力气是办不到的 （二）要改变企业内部职工泄气的情绪，也是非常棘手的问题 由此可见，对于一个企业家来说，当企业在竞争中失去了信誉，或者发生了信誉危机的时候，千万不要害怕，不要惊慌失措，这时关键是要下大决心，想方设法在竞争中把失去的信誉夺回来。 【详见案例】 实训四：案例分析3 顶新国际集团武汉顶益食品有限公司生产的“超级福满多”香辣牛肉面，是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。 为使消费者了解这种新产品，公司在多所高校学生中，开展了一次样品派送活动。 具体办法是：顶益公司派出大量人员，把“超级福满多”方便面挨寝室送到每个学生手中（每人一包），得到方便面的学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室号码和联系电话，以作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几个大字，包装袋正面还印有以下字样：“集空袋，送福气。方法：集2个“超级福满多”空袋，即可参加兑换。奖品：牙膏、相册、饭勺等，任选一样。时间：即日起到1998年12月30日止。奖品多多，送完为止！！建议零售价：1.00元/。” 案例思考与讨论： “超级福满多”样品派送促销活动是否成功？为什么？有什么值得借鉴？试为其设计一个新的促销方案。 【详见案例】 实训四：案例分析3 我认为，这是一次成败参半的样品派送活动，这次促销活动的成功之处主要有以下几点: 　1、选择样品派送这种促销形式比较适宜。 　2、派送对象是在校大学生，具有极强的针对性，这是样品派送促销取得成功的必要条件之一。 　3、挨寝室派送样品方法，把一个学生重复得到样品的可能性降低到了最低限度。 　4、创造了很高的商品试用率，这是他们了解和接受这一商品的先决条件。 5、派送的方便面成本很低，因此，大规模派送是可行的。　6、方便面属于使用期短、消耗快、购买频率高的日用消费品，非常适合样品派送促销。。 　7、在包装袋上印有 “非卖品” 三个大字，有效防止了一些工作人员在派送过程中作弊将样品售出。 【详见案例】 实训四：案例分析3 失误之处主要表现在： 1、相当一部分同学认为派送的样品在口味上与其他同类产品相比，没有独特之处。 2、疏忽遗漏了一些学生寝室没送，引起了一部分学生的反感。 3、派送的时间选择在中午，影响了同学的休息。有的派送人员态度不太热情，有给人以施舍的表情，造成部分学生对此产品有一种抵制感。 4、派送样品时，校园及其附近的商店里没有这种商品销售。 5、派送活动基本上没有什么广告宣传加以配合。 6、派送中开展的“集空袋、兑奖品”活动，由于奖品值太低，缺乏吸引力，没有收到什么实效。 【详见案例】 实训四：案例分析3 1、必须在方便面的色、香、味上有一个突破，使之明显地优于同类产品。 2、开展派送前，应训练好派送人员。 3、开展派送前，应在高校校园内及附近的零售店铺货，学校膳食处，食堂、学生宿舍内的零售点联系，通过他们增加零售点。 4、加强广告宣传。 5、在派送过程中，可在方便面包装袋中赠送折价券，让消费者去商店购买时能享受折价优惠。 6、在最佳位置上醒目地标出商标品牌，只有给消费者留下深刻印象. 7、派送样品的时间应选择在晚饭后5:30—7:00之间较宜，也可选择在周六或周日某一时段进行，事先广而告之。 【详见案例】 促销方案 第十章 广告策略 方法： 在授课老师指导下，由学生自选某企业某种产品的广告进行分析，如果你认为是成功的，分析其成功的条件和要素，如果你认为是失败的，分析其失败的原因，并为其重新策划之。 具体要求： 1、精心进行促销策略——广告知识和相关资料准备。 2、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间。 3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处。 4、写出改变现状的分析策划报告. 实训一：广告调查分析 实训二：资料分析1 “酒好不怕巷子深” 分析要点： 1、“酒好不怕巷子深”只能适应商品经济不发达的市场情况。因为浓郁的酒香借助空气的流动，就可飘出深巷，让人们闻到酒的香气。 2、在现代发达的商品经济条件下，商品营销早已突破地域界限，不仅要销往全国，而且还要打入国际市场，这时就得借助广告宣传，才能让酒香飘遍五湖四