长沙百江液化石油气营销渠道-研究.docx

关键词： HYPERLINK /MBA%C2%DB%CE%C4%BF%AA%CC%E2%B1%A8%B8%E6_itemkey.html \t _blank MBA论文开题报告? HYPERLINK /%B3%A4%C9%B3_itemkey.html \t _blank 长沙? HYPERLINK /%B0%D9%BD%AD%D2%BA%BB%AF%CA%AF%D3%CD%C6%F8_itemkey.html \t _blank 百江液化石油气? HYPERLINK /%D3%AA%CF%FA%C7%FE%B5%C0_itemkey.html \t _blank 营销渠道? HYPERLINK /%D1%D0%BE%BF+_itemkey.html \t _blank 研究 ? HYPERLINK /otherkey_1.html 中国论文??? HYPERLINK /otherkey/29.shtml 开题报告 1、选题的目的与意义 长沙百江能源实业公司（以下简称“长沙百江”）是百江集团公司于1998年在长江中下游的省会城市长沙 HYPERLINK /investment/ \t _blank 投资的第一家液化 HYPERLINK /shiyou/ \t _blank 石油气（液化石油气的英文词为Liquid Petroleum Gas，以下简称“LPG”）销售公司，公司主要面向终端市场和二级市场进行销售，主营范围为LPG吨位批发、LPG瓶装销售。公司注册资本4000万元人民币，LPG总储量为300吨，月均LPG瓶装销售量1080吨，终端用户约20万户。 在公司成立之初，长沙百江与中石化长岭石油炼厂签订液化石油气的包销协议，主要以吨位批发为主，瓶装销售为辅。2000年，中石化长岭石油炼厂解除了与长沙百江签定的液化石油气包销协议，自此CSBJ公司失去吨位批发优势，转而以瓶装销售为主，长沙百江从此开始了长达五年的艰苦转型，从一个液化石油气的独家包销商转变成为一个以市场终端为主营的LPG的瓶装销售商。长沙百江投入大量的人力、物力、财力以自有销售渠道建设为依托，辅以品牌建设，抓住了国家质量技术监督总局的液化石油气钢瓶产权移政策的契机，大量吸收客户，不断提升市场份额，成为了长沙市LPG瓶装零售商的三强之一，占有LPG瓶装市场总量的25%。 在长沙百江艰难转型同时，市场上同时也活跃着另一支LPG的瓶装销售生力军长沙冰宇公司。它原先以做液化石油气吨位批发为主，当它发现瓶装销售市场有较丰厚的回报时，转而去开发LPG瓶装销售终端市场。它快速大量地吸收已有的小型个体经营商为其加盟商，或者吸收新的加盟商，通过这种快速加盟终端复制，打开通路，在几年时间内，一跃成为长沙市LPG瓶装销售商三强之首。在LPG瓶装零售这个进入门槛较低的行业里，长沙百江遇到了竞争对手的强有力的挑战。 在液化石油气作为工业和居民用燃料快速发展的同时，天然气这种洁净能源的开发使用，特别是国家的“西气东输”战略实施，推动了天然气“西气东输”管道沿线城市的管道天然气快速发展。管道天然气以其洁净、方便和气价低的优势快速扩张，不断地蚕食鲸吞液化石油气市场，使得液化石油气在城市燃料市场的份额逐年下降，特别是在城市居民生活用气市场下降更快。 在天然气这种优势能源对液化石油气进行替代的不利形势下，在液化石油气产品同质化的今天，长沙百江要想在长沙LPG瓶装销售市场进一步发展，抢夺市场份额，提升整体品牌形象与竞争力，在长沙LPG瓶装销售市场确立行业的领先地位，已克不容缓。 本人作为长沙百江 HYPERLINK /guanlilw/ \t _blank 管理者，一直想从研究长沙市LPG瓶装销售市场发展历程和分析长沙市LPG瓶装销售商的成长轨迹两方面入手，分析他们各自的营销渠道选择、设计和管控；一直在思考探求液化石油气瓶装销售企业适用哪种模式营销渠道？企业的不同成长阶段究竟用什么样营销渠道？客户群在发生变化或客户群的需求发生变化或不同客户群的需求重点不同时，营销渠道是否要做相应调整，如何调整？营销渠道是否能在适应新形势下有所创新？注重品牌建设的LPG瓶装零售商是否只依赖自有渠道，不依赖中间商渠道？ 所以，本文意图通过对营销渠道相关理论的分析，结合长沙百江LPG营销渠道实例，说明营销渠道对于企业的重要性，营销渠道的选择要适合企业的发展阶段和市场的大环境。在对长沙百江的营销渠道现实进行研究的基础上，还考虑到了对营销渠道加强管理，可以带来更好的经营绩效。在销售产品同质化今天， HYPERLINK /marketing/ \t _blank 市场营销的其他部份，如品牌策略和提升服务策略可以使企业超越对手，但相对来说这种优势容易被模仿。然而企业强有力的营销渠道，由于是经过长时间的设计和管理，