春节前营销执行方案211709961.doc

峨眉半山﹒七里坪春节前营销执行方案 第一部分：营销阶段工作计划 节前营销工作内容 根据我们项目目前的客户积累情况、工程进度、营销准备工作 等实际情况，从12月上旬至春节前我们将七里坪的营销任务重点定位于以下几点： 前期会员的梳理甄别，摸清真实客户情况和问题，为后期 营销策略制定、调整及执行提供市场基础； 进行普通会员转化为金、银卡会员，争取回笼部分资金； 产品组团调整和子项目重新定位，理清产品组团的逻辑关系及产品功能、梯度关系； 渠道营销工作的开展，重点在成都、乐山建立前期基础 ( 5) 准备部分销售物料及资料的更换与调整 由于项目前期发展的基础会员累积时间较长，目前客户的有效性和集中问题等客群基础数据尚不明晰。为便于下一步制定有效的营销策略，对前期会员客户梳理升级是春节前的核心工作。 二、会员梳理升级方案 1、梳理时间：12月20日——春节前，春节前完成这一工作阶段。 2、梳理区域：成都、乐山、眉山、重庆；其中根据各区在目前阶段的重要成都的不同，在执行过程中，以成都区和乐山区为重点 3、梳理对象：主要以前期未交钱的普通会员为重点，以其是否交费会员升级作为衡量客户质量的基本标准，以其他方式作为判断辅助标准（到访次数、约谈时间、对项目兴趣浓淡等）；对前期金卡客户以通报项目情况、进一步沟通交流了解其真实想法、节日问候等为主。 4、会员升级方式：由原来的金卡会员、普通会员两级会员制转换为金卡会员、银卡会员、普通会员三级会员机制，各类会员享受相对应的权益。在新会员制下： 普通会员：免费入会，享受会员章程规定的一般权利与义务； 银卡会员：缴纳1万元入会费，除享受普通会员权益外另享购房总款1%优惠 金卡会员：缴纳3万元入会费，除享受普通会员权益外另享购房总购款2%优惠. 普通会员可通过缴费的方式成为金卡、银卡会员，银卡会员可通过增加缴款成为金卡会员，并享受相应的权益，但在半年内每个会员只有一次会员升级机会。 入会缴纳费用均可在客户提出书面退费申请后15日内由公司批准退还，同时解除相应的会员权利。 新会员制方案见附件。 5、执行方式 各区销售部以通报项目新进展情况、会员制调整变动、会员优惠为由通知入会会员前往销售部，主要通过客户到访、互动交流沟通、会员升级等方式进行本次客户梳理工作。 销售部工作内容 责任人：胡光虎、各区销售经理，由胡光虎负责协调各区工作的开展。 基本流程 电话联络，问候，介绍项目最新情况及会员升级政策 约定拜访时间 介绍项目、通报项目现况、解答疑问 了解客户意向、存在问题 及互动交流 建议会员升级 追踪回访 做好登记及分析详细记录 统计及汇总 C）各销售区应在梳理开始10日内全部电话联络到所有2000余组会员，争取每个会员都能得到梳理一遍，并做好电话约访及反馈信息统计，要求登记到每个客户意向强弱、回馈信息、关心问题、流失原因、对项目的理解与看法等；各销售部做好相应的登记文件和表格。 在置业顾问与会员约访交流过程中应着重向客户通报我们项目新进展动态、工程和营销节点、组团调整和分区划分情况、投资运营模式及方案等，并与客户交流沟通，了解客户的真实想法及意愿，以及存在的顾虑及问题，在此阶段的工作中，要求销售人员对通过约访到销售现场来的会员在做好日常的登记整理工作外，进行一对一的书面整理分析，阐明到访客户具体交流情况，并提交策划部。 会员的升级缴费是本次执行的重点。对在前期电话沟通和约访沟通中对意向性较强的客户做重点跟踪处理，可通过专人服务、资料专邮、公司协助等手段辅助进行意向性客户的重点跟踪。 现场可通过产品PPT、最新工程现场照片、摄像、项目展示DVD等物料进行支持配合，要求做到现场工程照片、录像、图片等现场资料一周一换，及时更新。 销售部在客户梳理和登记过程中，一定要详细规范的做好各类登记、报表、统计工作，并由各区经理对区域梳理情况和问题进行书面分析总结（原则上每周一次），各区销售人员在这一阶段也需要对所接待的客户情况和反映出来的问题进行每周一次的书面总结。 在春节前销售部提交客户升级梳理总结报告。 策划部工作 策划部由李恒负责，主要负责做好以下一些工作：制定和调整梳理方案、 制定完善各类登记表格及报表、收集在会员梳理过程中的市场数据、掌握客户真实情况、现场了解销售人员与客户交流存在的问题及客户关注的问题、整理分析统计报表及数据，并做出本次梳理工作报告及市场结论。 在客户梳理过程中，策划部可分派人员到重点销售区进行不定期驻场工作，了解现场梳理真实情况。 本次会员梳理后，将产生金卡会员、银卡会员和普通会员之分，经过梳理后，我们将更多的精力和资源用于升级会员的维护，会员管理上资源和精力更倾向于有效