KA业代的操作手册.ppt

KA操作方法 KA业代的工作职责 1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证KA资料真实准确； 2、负责必入SKU的管理及新品的进场 3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。 KA业代的工作职责 1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证KA资料真实准确； 2、负责必入SKU的管理及新品的进场 3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。 卖场的基本信息--客户资料统计表 卖场的基本信息--KA客户的人力架构 KA业代的工作职责 1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证KA资料真实准确； 2、负责必入SKU的管理及新品的进场 3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。 卖场必入SKU指导表（华东） 超市必入SKU指导表（华东） 卖场/超市必入SKU指导表（华北、华中、华南） 便利必入SKU指导表（全国） KA业代的工作职责 1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证KA资料真实准确； 2、负责必入SKU的管理及新品的进场 3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 价格体系（分大区） 注意事项： 卖场、超市、便利店： 1、正常供价、正常零售价、 2、促销供价、促销零售价 3、最低促销供价、最低促销零售价 4、最高限供价及最高限零售价 价格战产生的原因 --重大节日及各类庆典 --新店开业 --清理高库存 --惩治配合度欠佳的供货商 --时段的销售业绩压力 --策略性的打击竞争对手 价格战的预防 ----掌握卖场的店庆时间，提前给予双方都有利的促销方式，为安慰其他重要卖场，可以给予不同产品的促销 ----重大节日时：尽量采取买赠的方式，如果采取特价方式，要有协议保证，并控制库存 ----有部分卖场低价时，请告之还未跟随的卖场暂不跟随，并给出解决方案（对挑起事端的卖场惩罚，及对配合卖场的特殊促销以弥补） ----促销活动的提前规划，维护良好的客情关系。 价格战产生后的解决方式 ----第一时间内进行协调，要求卖场方出具价格更正通知 ----停止所有产品的供货 ----请求区域协调，以免从其他区域调货 ----必要时采取起诉手段（依据所签协议） KA业代的工作职责 1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证KA资料真实准确； 2、负责必入SKU的管理及新品的进场 3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。 产品陈列 货架陈列 地堆陈列(特体陈列)或端架陈列 多点陈列 我司冰柜陈列 客户风冷柜陈列 堆箱陈列（节假日及新品推广） 生动化物料的投放(E型货架及价格牌) 货架陈列 陈列排面:单品陈列排面数量不低于竞品 陈列位置: A.卖场内按口味陈列:饮料区人流方向第一眼看到的位置为最佳位置，与视线平齐的货架层面较为优势;新品要摆放在卖场内第一竞品的旁边 B.卖场内按包装陈列:我司相同包装产品应集中陈列; C.若我司产品为专架或端架陈列,相同包装平行陈列,相同口味垂直陈列. D、产品商标一致朝外 产品信息标识:价格标识、跳跳卡、瓶颈卡及特价信息. 地堆陈列 在主通道位置（饮料区主通道、出口主通道、入口主通道及收银台主通道，根据卖场实际情况而定）; 签订地堆协议,并附卖场平面图,标注地堆在卖场内的具体位置,该位置在协议期内不得擅自更改; 根据我司要求,不同时段