房源和客户源的开发渠道、方式、方法.doc

房源和客源的开发 我们为什么要做开发？ 一、开发为业绩之母 资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。 开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。 我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。 经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。 所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。 所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。 二、开发的重要性 房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。 1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 2、信息资源等于房产行业的生命线。 3、开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。 4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。 6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。 7、开发等于资源等于业绩。 三、开发的意义 开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。 1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母； 2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户； 3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。 4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。 因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。 四、开发的原则： 1、开发时注意礼节 例如：职业着装、坐姿、站姿、双手递名片、谈吐清楚、专业知识等。 2、一定要勤打电话,保持对客户持续跟踪，避免客户丢失现象 3、经纪人心态要诚恳； 心态对做任何事情都是很重要的，尤其是在做网络开发的时候，千万不要认为我昨天发了一百套房子一个客户都没有，没效果以后不做了。因为网络开发绝对有滞后性的。当我们在家休息的时候经常会接到一些客户打来电话咨询房子，可是我们在休息的时候并没做网络，这就是滞后性。网络开发我们一定要养成持续性，固定每天什么时间发几个小时的房源信息。 4、与客户的关系持续维护，跟客户要不断的跟踪、服务、建立信任为成交做足准备。有的时候我们在带看完后，觉得客户提出的要求很苛刻，或是客户还没有放弃我们为他服务的时候我们就先放弃的了，这样损失的是我们。当我们和客户的关系维护好了以后就没有问题了，客户提出来的问题也都是小事，可能问题有没有解决都一样。因为客户已经完全信任我们了。 5、多看房子积累经验，当我们没有客户的时候，为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子积累一些房源对我们成交是很有帮助的。 我们应当如何开发？ 知道了开发的重要性，下面我们探讨下如何开发？开发的渠道有哪些，开发的方式方法有哪些？常见的开发方式： 商圈开发 展业开发 网络开发 报纸开发 合作开发 转介绍开发 其他开发（贴条、缘故开发、扫资料盘、切户、派报开发等） 1、商圈开发：通过走本商圈内重点楼盘，看到房主贴在窗上或者展板上的电话，进行联系(贴在展板上的房源广告手写的往往是个人的，打印的多是中介的；贴在窗上的电话我们也可以打电话问下是否有出售的意向) 2、展业开发 1）、首先应保证展示板的整洁性和时效性。每天在驻守之前检查一遍房源是否有缺损或者过期，应及时更换，每天新上的性价比高的房源应及时更新。 2）、在房源排列上，应由一定的规律性，以便客户可以有可比性。 3）、展示板作业时，应将展示板放在人流较多和集中的地方，或成交热门小区的大门口，有钥匙的房源要拿上钥匙争取第一时间形成带看。 4）、在配合展示板作业时，经纪人应做好工具准备，包括：名片、DM单、带看协议等。 5）、当客户对展示板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答，同时向客户递出