如何团购营销.doc

目前团购的渠道 1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。 与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因 优点：首先，能迅速大幅度提高销量。 因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提 到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。 再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费 本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。 第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。 团购客户的含义： ? 龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 ? 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 ? 是企业业务拓展的潜在资源。 团购客户的特征 采购主体复杂 重复购买 单次采购数量多 不容易受广告的影响 对服务质量要求高 有完善的采购流程 团购的主要方向主要还是限定在政府性消费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个人商务等方面，其中大型企业和政府团购额占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的趋势 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。 例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 公关业务团队开展 1、领导认可，到办公室主任 在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。 2、办公室主任沟通，到领导认可 前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。 3、办公室主任公关，到新办公室主任 通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导团购开展。 4、政府领导认可，到企业领导人认可 通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。 5、从召集性单位认可，到普通单位认可 通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。 通过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉关系，是公关团购开展的基础。 影响团购的关键人物有3种类型 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 决策者： “拍板 ”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的 对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上 签字认可的人，业务成败的关键不是他。 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有 的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的