如何活用ABC黄金法则.ppt

如何活用ABC法则 　　　所谓ABC法则：指新业务员在零售，发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉需透过有经验的上级业务员辅导，而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拨千斤方式使新业务员不再孤军奋战。 　　　 一、A－B－C的代表意义 A B C 公司 自己（桥梁） 准顾客（新人） 成功人 资料（人民日报、 中国消费者报） 分公司（专卖店） 照片 ... … 二、运用ABC辅导法、会前会、会中会、会后会应注意事项 1 、会前会：事前吹风 　(1)进行邀约并确定对象、时间、地点。 　(2)收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。 　(3)联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并且有不错的沟通能力方可。 　(4)建立形象，穿着整齐，提前到达会场。 　(5)B介绍A给C认识，，并提升、推崇A，加大推崇力塑造A的形象，让A有力量，简单介绍C。 2 、会中会：事中奉陪 　(1)座位安排： 　　 B与C要坐在同边，这样较有安全感，A与C坐斜对面，C比较没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰。当A与C沟通说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，以突出会议之重要性，维护良好的气氛，(但千万不要插话)非常重要。中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意起动。 (2)A必须注意寻求与C之相同点，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。 (3)B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来让A为C解开心结。 (4)B可以做些补充，但要倾听、做笔记，不能随意打断话题。 　(5)B则从旁鼓励C下定决心，不可勉强。 3 、会后会：事后总结 (1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失，做为下一次改善之道。 (2)如果C决定买，B必须做好产品售后服务。 (3)如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训会。 (4)当C犹豫不决时，切不可勉强，送有关资料给他(她)带回家，资料不易过多。 (5)如果尚未决定购买，B一定要在48小时内与C保持联络，了解C的想法，并为其解决疑问。 (6)如果C加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别的人泼冷水。 三、为何要运用ABC法则 推广和零售均可运用： 1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级业务员解说可达到事半功倍之效。 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。(借力使力) 3、B可在一旁学习，以使日后成为A的角色。 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。 四、A切入方式 1、A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。 2、A必须知道最终目的，以免话题扯远。 3、了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。 4、可以从故事切入，较容易接受。 5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。 6、问题处理方式： A、同理心 例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的，以前我也是这么认为，但是。。。。。。) B、注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。 总之，ABC法则是为了帮助新朋友，增加对完美事业和产品公司有信心，进而加入完美事业并发展自己的一片天空，希望完美事业伙伴能善用ABC法则，拓展更庞大的营销网络。 ABC法则用途很广： 保荐ABC法则：上级业务员、公司、资料、电视、录像带。 零售ABC法则：上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。 服务ABC法则：上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。 管理ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。 调整心态ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。 沟通ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。 会议成功率“是你自己50%，坐位30%，顾问20%”。 * * * * * * *