总裁商战运营-陈丰-中华讲师网.ppt

客户+产品系统 34.异业联盟： 把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售 客户+产品系统 35.送附加值产品： 类似于植入性广告，通过附加值产品，换来与客户的沟通时间！招商不要讲产品，讲如何销售； 客户+产品系统 36.重定意义： 同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受 销讲=企业家项目对接 客户+产品系统 37.蓝海策略： 将无形的附加值产品，加上有形的商品，杂交在一起，就是独一无二的蓝海产品【拍婚纱照送四开门冰箱】 客户+产品系统 38.定价策略： 结果导向 消费能力 性价比 未来市场 客户+产品系统 39.判断趋势： 谁站的框架大，谁就能看准趋势，跟着大框架大趋势走！站在未来的角度判断现在的事情 站在不同角度考虑判断 客户+产品系统 40.脑筋激荡： 天天让员工坐在一起总结不同的卖点 客户+产品系统 41.产品打两端： 高端定位，主攻利润 低端定位，主攻客户量 中间的就好卖了 客户+产品系统 42.切割营销： 终端拦截竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手（用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来） 客户+产品系统 43.通路为王： 高价挖人才，低价抢市场； 客户+产品系统 45.整合高品牌： 高品牌就是信任度，整合高品牌捆绑自己的产品销售 客户+产品系统 46.伺机找卖点： 客户还需要什么好处，哪些东西是他最需要的，买了后存在什么问题 客户+产品系统 3.产品定位： A、三只眼睛（多一些发现的眼睛） B、比客户发现好处的速度更快！ 我们应该去想：客户为什么买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。 客户+产品系统 4.需求理论： 满足客户的生理需求和心理需求，所以一定要定位好，产品出来前把定位群确定。 客户+产品系统 5.结果导向： 凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。 客户+产品系统 6.马蹄理论： 产品只是一个好处的载体。 产品的唯一性（不断的创新）。 做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。 解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身。 客户+产品系统 7.唯一策略： 想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一） 客户+产品系统 8.发现策略（速度领先法则）： 比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。 客户+产品系统 9.瀑布理论： 当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。 客户+产品系统 10.品牌策略： 海尔=冰箱，美的=空调 一提到你，就知道你是做什么的，二者在群体里相互联想。 客户+产品系统 11.同心多元化： 营销就是把客户带进你的框架里面！圆心一定是一批客户，一批员工，多元就是这些客户还能购买什么项目，把客户资源最大化！ 客户+产品系统 12.卖点升级： 客户的需求就是我的方向！产品不断的升级，发掘市场需求，吸收资源，吸收框架外的资源进行杂交，你的困惑其实就是别人的商机。但你一直处于困惑框架，你就是客户，当你跳出来找到解决办法的时候，你就是商家！懂得换框，自然商机无限！ 客户+产品系统 13.贴树皮策略： 对手在哪里我就在哪里开店，我比对手的质量好，价格还便宜！吸收对方的客户资源甚至是优秀员工！把对方的核心送给客户，更能吸收对手的资源！ 客户+产品系统 14.1P理论： 把对手最核心的东西，或者客户最关心的东西，低价或者免费赠送，先把客户搜集上来，依靠后续的赚钱！就像是商战运营，把所有老师的精华，便宜的就给卖了！用1P产品买下客户的时间！想尽一些办法，把对方给诱惑进来！ 客户+产品系统 15.一度法则： 把别人培养到99度的客户，带过来烧一度，进行成交 客户+产品系统 16.杂交理论（产品卖点策略）： 不断杂交其他公司的独特卖点，给客户非买你不可的理由！把培训模式一对多销讲用到你的企业上。 客户+产品系统 17.产品广告： 简洁清晰定位阐述产品好处，卖点，和唯一性，一定要做到标题定天下。 客户+产品系统 18.以小博大： 傍大款 在大款最薄弱的时空角给出他需要互补的资源 客户+产品系统 19.异业联盟： 把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售 客户+产品系统 20.定价策略： 结果导向 消费能力 性价比 未来市场 客户+产品系统 21.半步领先法则： 新产品投放，做产品测试，领先半步领先一路，领先一步成本太大 【脑白金