商务谈判 苹果 联通与移动三角恋.ppt

“不和女神的金苹果”引发的特洛伊之战 阴差阳错 　　一场起于中国移动，终于中国联通的谈判故事 Iphone进入中国市场的背景 天才设计师斯蒂夫·乔布斯（苹果教父）说它“如狂风暴雨般伟大”。的确，正是凭借它，苹果公司获得了凌驾于全球众多顶级移动通讯运营商之上的资本。它，正是第一次将移动电话定义成了无线互联网终端——iPhone。 对于正处于从2G到3G转型，急需从传统语音业务向数据业务转型的中国运营商而言，iPhone不啻上帝的礼物。2009年1月，中国3G牌照发放，固有的竞争格局被打破。拥有不同牌照的中国移动和中过电信，同样面临终端匮乏的尴尬局面。而一款明星终端如iPhone，将是运营商们推广新业务最得力的杀手锏。 　一部情节曲折、精彩的商战大片犹如一个意犹未尽、耐人回味的爱情故事片，并具备以下几个情节： 　　1.最先互相倾慕的两个人却总是有缘无分； 　　2.爱得越深伤得越深； 　　3.第三者也有拥抱奇迹的机会； 　　4.得到了人却不一定能得到别人的心； 　　5.成不了爱人就成了仇人。 最先互相倾慕的两个人却总是有缘无分 一、王建宙的心动 一部iPhone水货的价格狂涨近30%后，依然供不应求 iPhone仅仅上市半年便占据北美智能手机市场份额的27%，仅次于RIM公司的黑莓手机。 iPhone用户大多属于中高端客户，ARPU（每用户平均收入）提高潜力巨大。 iPhone——上帝的礼物 ，正处于从2G到3G转型，iphone将是运营商们推广新业务最得力的杀手锏。 二、苹果心动 苹果对中移动的庞大用户资源充满渴望 a.移动是全球第一大电信业运营商 b. 3.5亿——2007年底中移动在中国内地 的用户资源数量，比整个美国的人口还要多！ 三、 Iphone与中国移动的谈判 1、 Iphone与中国移动僵持 每一个iPhone用户为运营商贡献的收入，苹果将获得20%-30%的分成，这是苹果最初提出的条件。但在市场上占据巨大优势的中移动，不可能接受苹果对自身利益的横刀夺食。 资费分成对中国运营商而言绝对是个新挑战。即苹果通过与运营商的独家合作，从运营商手上抽取iPhone用户音乐、游戏、视屏下载费用的分成。例如，ATT每个月都要向苹果交纳10%的资费收入。 明争暗斗 -----斗争1 中联通如影随形，iphone疯狂要价 —20%-30%的分成 移动抓准时机，Iphone掉入陷阱 Iphone转向联通，但联通分身乏术 —公司重组;日盼夜盼3G牌照。 移动苹果“摊牌”，在时机把握上处理得恰如其分，既能给乔布斯一个下马威，又不至于使苹果落入他人之口。 策略1：欲擒故纵 中移动另立门户，加入被称为“苹果终结者”的谷歌Android手机平台阵营，公开向iPhone叫板； 启动Android本土化策略与联想公司秘密联合开发名为OPhone的TD网络手机。 策略2：围魏救赵 移动公开场合指责苹果公司不了解中国国情，资费分成属于赤裸裸的盘剥……海外“难兄难弟” ——沃达丰等国际电信巨头一致附和，iphone陷入了全球运营商的口诛笔伐，乔布斯终于“低头”，改变原来的资费分成方案 苹果新方案 每销售一部手机，运营商一次性向苹果补贴600美元，同时必须给用户以购机补贴的方案。 用户可自由购买iPhone，使用任何的SIM卡，同时iPhone装载在线软件商店iTunes?APP?Store，用户则到苹果的软件商店付费购买增值服务。 爱得越深伤得越深； 情变——矛盾1 “苹果英雄”亮剑 第一剑----3G版iPhone补贴销售策略。 第二剑----直逼中移动咽喉要处。与3G版 iPhone同时发布的还有一个在线应用软件商店App Store。 ——这就是3G时代电信业的最大特点，最大的“蛋糕”不再是由运营商独享，而是由手机制造商和运营商共同切割。 最后一根稻草 ——矛盾2 是中移动正积极推动的TD，要求苹果推出iPhone的TD版本。 苹果3G版本只支持WCDMA。 苹果推出TD版iPhone，需要大量投入，并可能产生执行和市场风险。 评论：中国移动的障碍 第三者也有拥抱奇迹的机会 中移动数据部总经理高念书更是一语中的，苹果就是想成为价值链的控制者。不过，如果中联通愿意分羹，中移动还分不分呢？虽然苹果公司对中联通保持着一定距离，但是从中移动第一次接触苹果以来中联通都是如影随形，将“第三者”角色表演得淋漓尽致。 这