新形势下如何做一名优秀的医药营销人员-培训课件.ppt

新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 周 亚 琴 当前医药市场市场销售主要方式 费用营销 关系营销 学术营销 以上三种模式各有优缺点； 费用营销模式 优点：1、不需专业队伍，节省人力资源费用； 2、不需专业品种，降低成本和时间，不需大量费用投入； 3、不需专业的学术资料与专家支持； 4、利用高额费用与快速进药快速启动市场。 缺点：1、违法行为；2、无专业品牌形象；3、无法建立医生的专业学术处方概念；4、企业营销的法律风险和客户关系的极大风险；无良性可持续发展的客户关系。 关系营销模式 优点: 1、同等条件下获得医生优先处方和医院进药的机会；2、有一定的长期性和可持续性；3、具有一定的信息不对称性，即可获得比竞争对手更多的市场与客户信息，获得竞争优势。 缺点：1、无法建立专业的品牌形象；2、无法建立医生专业的学术处方概念；3、药品通常不会成为医生的普遍用药，制约销售量的提升。 学术推广模式 优点：1、有效建立专业品牌形象；2、长期的处方行为习惯；3、可持续发展的客户关系；4、真正合法的营销手段；5、专业和专科产品的推广；6、规范的市场下医生接受程度高；7、有利于建立长期可持续发展的专业销售队伍。 缺点：1、在非规范市场竞争环境下，市场启动慢；2、终端队伍建设成本高；3、销售队伍的专业素质要求高致使招聘成本和培训成本增加。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 适者生存，除了及时研究新情况，研究新对策，采取新措施，具有一定的与时俱进的能力以外，个人的基本素质十分重要。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （一）具备优秀的品德 做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样，这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，才能逐步消除戒备。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 那么怎么样才能得到认可呢？ 1、首先是心存善意与人为善，绝无害人之心。最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德很多值得借鉴。现代推崇共产主义道德也是值得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、施恩不图报、图报亦小人、大公无私等） 三、如何做一名优秀的医药营销人员 诚心诚意待人是交际中根本的根本. 交际的秘诀是诚实守信,无须责备别人,应寻找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了己方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最终也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么呢？用语言来说明应有的精神状态是很难的，以态度来说明的话，就是“严格遵守约定”、“不说敷衍搪塞的话”。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 越是小的约定越要严格遵守，这种积累很重要，因为这样一来，对大的约定自然也能遵守了。虽然小的约定容易因繁忙而忘记，但对对方来说，约定就是约定，如果你不遵守，只会给对方留下坏印象。 正因为如此，所以必须重视小的约定。而且在发生误解做出错误的发言时，要立刻更正，可以说这也是诚意的表现。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 讲究信用。公司的财富多种多样，但是最最重要的是——信用。推进工作的经营要素就是“人、财、物、信息”，而信用就是这四种要素的基础。如果公司没有信用，就既不能生产出好的产品，也不能聚集优秀人才，当然也无法聚集财富与信息。可以说公司成长的源泉就是信用。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 但这个信用与财物不同，绝不是一下子就可以获得的。公司外的人会对公司的所作所为做出评价，而信用就是在这些日积月累的评价中形成的，也可以说公司信用是每位员工行动的结果。员工的举手投足都会受到外人的评价。信用要靠大家共同维护。 天道酬勤，商道酬信。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 善解人意。凡事能够多为别人着想，关心别人、爱护别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。尤其是要理解别人，学会换位思考，学会尊重别人，才会得到别人的更加尊重。不强求别人做不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更不能强求别人做不敢做的事，这就是对别人的尊重。 以上几点是作为一名优秀营销人员首先要具备的优秀品德。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （二）正确的信念、执着的追求 1、正确的看待药品营销工作。这是为人类健康服务的伟大工作。做一名优秀的医药营销师，对家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。我们不仅仅是