如何留住美容院初次来的新顾客教案.ppt

如何留住美容院初次来的新顾客 普丽缇莎朱老师 普丽缇莎官方24小时加盟专线加盟QQ：814754512 * 如何留住美容院初次来的新顾客 一位顾客是否愿意走进你的美容院，可能首先要看你的店面外观、服务设施及美容院的口碑等条件。而当顾客走进你的美容院是否能留住她，那就得看美容师的表现了。 * 第一步：美容师迷人的微笑+精明的观察能力 通常，人们总是被微笑的人所吸引，并聚集在其周围，如同寒冷冬日里的熊熊烈火一样。在人们的内心深处常会有一个冰冷的角落，随时在寻找给予自己温暖、关怀、庇护的人。此外，一个人的着妆品位、化妆特点、走路仪态、说话时的肢体语言等，往往很容易透露出一些重要信息给美容师。 * 比如：服装品位高雅服饰搭配得当的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量更为讲究，不会因为价格的高底来衡量产品的品质和服务的优劣，属于理智型消费者；相反：如果是一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌和新产品、新技术的服务项目感兴趣；假如一个与人对话时都闪躲对方目光并低着头的人，一看便知是一个对自己缺少信心的人……与此同时，你还要用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你下一步对她的提问或知道应该向她介绍何类美容项目和产品。 * 第二步：美容师的“听”重于“说” 顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。当一位顾客愿意向你倾诉时，说明她已经对你有了一定的信任，这时你千万不要打断她的话，并要正视她的目光不时点头表示认同和理解，这些都会增添她对你的信任度，直到她向你征询意见时，你再开始讲话，而这时，你己经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。 * 第三步：掌握主动权，引导顾客消费 如果你引导的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你有可能一不小心就失去了这位顾客。（特别提醒：前提是你的问题必须是顾客能够回答的） * 第四步：提问方略：设计让顾客必须说“YES” 人们有一个共同的心理——认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的美容师会尽量不让顾客说出“不”字来。你最好用限定型的提问方式（即“二选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可选择的答案，而两个答案都是肯定。 * 如：“你更注重发型还是肤质？” “逆时空系列护肤品和绿茶系列护肤品，你会选择哪一个？” “下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点？” …… 这样的提问无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。 * 注意提问时细节处的措词。 错：你的黑眼圈和眼袋好厉害呀！ 对：“你的整体气质很与众不同，你很在意你的外貌吧？” “你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿，使你看上去有些憔悴……” * 另外，在介绍推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而用“投资”来替代。比如你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用，以后一定能得到回报。” * *