中国人寿分公司期交业务发展分享.ppt

相知多年 值得托付 * 5、绵阳期交的发展史。向同业公司学习（太平、生命、新华） * 6、我做银保业务的切身体会是银保市场风云变幻，无法预测，可谓是这边才唱罢，那边又登场。各家公司也是潮起潮落，昙花一现。我们在绵阳市场见证了太平洋、中英、新华、泰康的来势汹汹和退如潮水，见证了银保从业人员从这家到那家，不停转移阵地。这几年，中国人寿从独占银保市场鳌头到现在的阵地保卫战，有2003年起步、2005年的发展、2007年的举步维艰、2008年的辉煌和2009的的阵痛，虽然是几经波折，但依然顽强的艰难地抗起做趸交，占领市场领先地位、上期交，提升银保内在价值的两面大旗的重任。几年的光景一晃而过，但我们依然不停的在思考这三问题:银保到底是什么？。。。。。 * 7、银行保险简单的说就是保险公司借用银行的资源销售保险产品,打个比喻,保险公司和银行的关系就好比土地承租商和出租商的关系开始是\独家耕种:谁来的早,谁种,接着到了关系耕种:和谁好,谁种,现在是利益耕种,谁交租子多,谁耕种,现在呢?进入一个费用起作用，但不是绝对作用的时代，（期交的时代）。（技术含量）而最终长期稳健合作的办法就是让我们自己强大起来，强大到无法替代，让银行离不开。也说是我们说的队伍建设。 * * 8、在这样一种模式下，所有同业公司给中国人寿的一致评价就是中国人寿的管理层能力太强了，而国寿的客户经理队伍就象温室里的花朵，无法承受风吹雨打。我们的客户经理与同业公司客户经理在一个网点对阵时，总是败下阵来，没有一点应对的能力。回来不是说公司产品不好，就是抱怨公司费用不支撑，整个团队弥漫着一种消极、颓废的氛围，这时我们才发现，在我们还在为趸交进行费用PK，忙得头昏眼时，我们已被同业扔了好远，新华和太平的人力远远超过了我们、人员素质也远远超过了我们。在市场竞争中，我们已处于被动！ * 9、3个目标的顺序。 * 10、、对手竞争多样化、考核目标多重化、客户需求多元化、经营模式多变化的时代，我们如何才能坚守自己的原则，不随波逐流，不被动应战，以不变应万变呢？我们的客户经理怎样才能无惧同业竞争，笑对江湖险呢？我们的核心竞争力在于我们的队伍建设如何。 队伍人数的多少决定了掌控的网点数，决定了期交量。 * 12、主管的工作职责（2大）主管必须能讲会做 14、《孙子兵法》胜利的五个因素。意愿胜于一切，解决道的问题 * 15、国寿客户气氛。/客户分红的增加/新华进入前三名。 * 16、和农行沟通的例子（期交的好处，允诈客户经理入驻，加入导入，帮助发卡（外出营销客户） * 17、稳定收入。它是客户经理的门店，香港从业15—20年，开着宝马去上班。客户经理是这个门店的老板，你的任务就是如何经营好网点主任、网点柜员和客户，把他们牢牢地抓住，让他们为你打工、为你出单，而你这个老板是不需要支付门店的租金，因为公司给你搭建了足够的平台，允许你进驻，就把这个网点的所有客户资源给了你，你不用象个险那样去陌生拜访，积累客户，当然更不需要什么大的资金投入（不需要压货），只需要你身体健康，用你的智慧和能力就行了。公司个险渠道的门店导服人员的经历（金融危机，就业压力增大，珍惜门店导服，一个月增加1000元的收入，严格的考核）。我们给驻点客户经理传递了一个思想，只每天只需在网点出3000元的鸿丰B，就有100元的收入，一个月下来就是3000元，还不算趸交和底薪，这样的收入以绵阳应该算得上中等收入了。这样的话，队伍肯定不会大进大出。我们对客户经理实行一周五天工作日，但现在我们的客户经理是一周工作六天。 稳定的收入，没有淡旺季（陈红半年保费600万期交，收放近15万） * 21、眼观四方，耳听八方（曹晋）？打款客户如何挖掘？高度重视与柜员的配合度（1万元钱过5遍、左眼、右眼，手势）？ * 主要内容 基本情况 1 2 强基固本 怎样做期交 2 绵阳市银保渠道组织架构 绵阳城区建立了银保专营公司 分支情况：绵阳目前有15个独立营业单位，有银保业务的营业单位有8个，成建制的理财队伍机构有3个，银保销售主管：16人 销售队伍：销售人员共有218人，其中客户经理138 人，理财经理80人。 代理渠道：现有合作渠道有工、农、中、建、邮、信用社6家，签约网点481个，出单网点299个。 。 20 20 20 20 趸交：33% 期交：39% 截至11月底 总量3.7亿，期交5700万（理财经理1000万） What ——银保是什么？ How ——如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定队伍？ Where ——银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？ What ——银保是什么？ 第一阶段:关系营销 第二阶段:产品竞争 第三阶段:价格比拼 第四阶段:队伍建设 过去的我们 我们对网点实施的“六一