联通黑莓销售技巧培训——实战经验分享.ppt

My life is my message。 ----圣雄·甘地 * 谢谢 脑筋激荡：什么样的人会选择黑莓？ Key：他们的共性需求是一定要正品，一定要搞定所有技术问题，一定要发票，而且一定要符合他们抬头类目和金额的发票。最担心的是浪费时间。 一，企业客户： * 一，企业客户： 建议： 1，平时：走着去拿机器，现在：跑着去吧。平时：问客户贴不贴膜，现在：对他直接贴好。 2，准备一台已经开机的机器让他自己亲自玩。别忘了安全的黑莓开机不快。别多说话，要多看。等他问你他关心的问题。 3，介绍的时候只说硬件就好，可以试探性问问他是否有BIS或者BES需求。 4，是问清楚他单位在什么位置，最好能拿到名片，或者加BBM，下一次主动把机器和发票送过去。带好贴膜和配件，当着他面给他贴膜。 5，切记他最介意的事情就是时间，一定不要给他惹麻烦。 6，碰到架子比较大的，直接把他当成你的领导对待。 * 二、有国外社交圈的个人客户： Key：他们的共性需求是社交和娱乐。 * 二、有国外社交圈的个人客户： 建议： 1，问他是否需要BBM。能帮他调试好就当场调试好，如果他不愿意尊重他。 2，要注意你的英语，不确定的词就干脆别发出来。 3，加你的BBM有什么问题方便直接和你沟通。 4，向他推荐比较省钱的黑莓业务。 5，帮他装游戏，漂亮的主题。 * 三、买来“酷”的 Key：他们的共性需求就是与众不同。他们对产品的忠诚度不高，可能换手机非常频繁。选择黑莓只是因为与众不同！ * 三、买来“酷”的 建议： 1，就别出示名人用黑莓的照片了，他知道的。但是你不知道他喜欢谁，拿出一个不喜欢的名人可能直接他就走了。 2，多赞美他的品味，多强调黑莓的个性外表。 3，这样的客户一定不要费劲介绍黑莓业务这些东西。他们不一定真的富有，也不一定真的铁心就买黑莓不可。多数中国人在听到这个手机买了以后还要交服务费这样的信息，会立马产生敌意，有些人甚至会怀疑这个产品的诚信度。若是因为黑莓服务的费用丢掉了黑莓手机的客户，那是非常不划算的。 4，他不一定以后真的没有黑莓服务的需求，如果可以和他成为朋友后续再开发。 5，准备酷的主题和应用。 * 三、买来“酷”的 建议： 6，准备个性化的配件，高价值皮套，高价值的耳机，高价值的硅胶套，个性的挂绳。 7，不管他的爱好多么非主流，多么和你的价值观不符，别否定他就好。 * 四、买来标榜时尚的客户 Key：他们买手机不是为了用的，就为了让别人看的。即便用也就打打电话发发短信。 * 四、买来标榜时尚的客户 建议： 1，这样的客户就别费劲说黑莓服务了，他可能都没开GPRS，你说了也等于没用。当然除非他问你。 2，不管他的问题多可笑，请尊重他好吗？他可能是其他领域的厉害人物。你可以不用黑莓，但你不能不吃油盐酱醋。他的劳动也很有价值。 3，他们一般都知道自己不够科技，会有许许多多各式各样的问题。如果你真的想做好销售，应该多做这样的客户。对你自己是一个人生的修炼。 4，试试看交一个这样的朋友，可以主动请他出来喝酒。哪怕喝趴下自己，以后你会发现他们的购买力非常强。 * 识别客户——总结 1，企业客户 2，有国外社交需求的客户 3，买来酷的客户 4，还有买来标榜时尚的客户。 识别客户 挖掘需求 呈现价值 客户关系 售后服务 挖掘需求 脑筋激荡：销售是不是“勤快”加“能言”就可以了? 挖掘需求 探询： 开放式问句： 您平时忙么？您觉得邮件重要么？为什么我们经常打电话和对方说事情？为什么在美国明星政要黑社会都用坚持用着黑莓？ 封闭式问句： 总在通话中是否让您疲惫？短信发出石沉大海是否让您感到效率低下？电子邮件的安全是否直接关系项目的成败？您是否知道国外许多的商人都在用黑莓？ 聆听： 聆听不等于听。 聆听是要把自己从内心深处变成对方一起听。 识别客户 挖掘需求 呈现价值 客户关系 售后服务 呈现价值 脑筋激荡：我们一起聊聊BBM的卖点！ 其实：卖点只有8个字。 * 呈现价值：BBM的故事 信道阻塞-重大灾难 信号恶劣-户外登山 广泛应用-跨越地区 对勾，D，R，回复。 判断情绪-男女朋友吵架。 效率提升-领导布置事情用短信和BBM对比。 保密通信-私下沟通 判断忙碌奔波-看发送状态。 * BBM传输什么？ 传递文字和图标 文字 表情 特殊文字和图标 BBM传输什么？ 传递特殊文字和图标 呈现价值： 我们的工作是： 把技术类的描述，功能类的描述。视觉，听觉，感觉化。 * 呈现价值端价值呈现 绝对信息安全 潮流的典范 强大的6.0系统 完美的黑莓业务 世界第一的通信效率 识别客户 挖掘需求 呈现价值 客户关系 售后服务