新代理商的开.ppt

销售渠道（代理商）的建设与开发;◆代理商是以被代理人的名义行事，以被代理的名义代理委托人联系订单及做其他与销售有关的工作，代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理商包括：总代理商、区域代理商、品牌代理商等。 代理方式上有独家代理、多家代理等。 ◆经销商是指将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商的特点 ◇不一定是独立机构 ◇不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） ◇赚取佣金（提成） ◇经营活动受供货商指导和限制 ◇供货权力较大 ;开发代理商的意义和目的;了解自己，认识对方;了解自己，认识对方;选择代理商的标准（优秀代理商具备的条件） ;寻找代理商的方式;初次拜访时要搜集和传递的信息;◆需要传递的信息 1)公司基本介绍，注册资金、规模、集团情况、公司现状等 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等 3)公司在目标区域的销售思路 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等 5)公司目标产品代理扣率 6)保证金（或铺底）政策 7)公司的市场保护政策 8)公司其它产品的基本情况介绍 9)付款方式问题 ;拜访目标代理商时常遇到的问题;对代理商问题的分析和对策;（2）当调查获知，你的产品价格确实比其他公司或者品牌高时： 策略方法：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 ;（二）当客户异议公司的政策不够灵活 1、 原因分析： 公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 2、 策略与方法 （1）客户以此为借口，不愿意做你的产品时。 策略方法:既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估 计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解 释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机 会合作。 ;（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策时。 策略方法：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。 ;（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、原因分析 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 2、策略与方法 策略方法：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。 ;（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 1、原因分析 客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾 虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 2、策略与方法 （1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机时。 策略方法：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 ;（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度时。 策略方法：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。 （3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你时。 策略方法：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。 ;（五）当客户异议要铺货