带看工地注意事项2011讲解.ppt

带看工地; 作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用，所以大家千万不可轻视。 带看工地，简单地说，就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的失败。 首先，在带客户去看工地之前，自己先要去看过，古语说的好“知己知彼，方能百战不殆”，如果连自己都不熟悉的东西，凭什么去介绍给别人，自己去看工地的时候要注意以下几个方面：;1、带好安全帽、销平、纸、笔。为什么我在这里突出安全帽，因为在一个建筑工地上，危险系数要比其它地方来得高，无论是自己看房还是陪客户看房，安全一定要放第一位，这个问题，在待会儿还会着重讲解。2、要清楚从售楼处到工地的路线，尽量找一条容易走的线路，便于陪客户去看房。3、要确切了解工程的电梯运行时间，尽可能安排客户在合适时间看房。 ;4、自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来，好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补），同时要把自己看不懂的地方记下来（例：建筑结构、管道走向，每个层面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。5、根据楼层的不一样，选高、中、低三个代表楼层去实地比较，把所看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来（不足的部分寻找合适的说词加以解决）6、选择不同的时间段（例：早、中、晚）去感觉不同感受 ;7、要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人。8、要知道每间房的长乘宽、面积、走道的宽度、室内的高度。 在准备工作完成之后，就可以带客户去现场看房。 ; 带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场的疑问通过带看现场解决，或坚定他现在下订的决心。因此，我们在带客户去现场看房时，必须注意以下几个方面： ;1、有携带小朋友一起来看房的，尽量让小朋友留在售楼处，请其它业务员帮忙照看。因为安全是非常重要的，如果必须携带小朋友一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋友的行为。2、在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。3、当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业务员陪伴那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。4、携带必要的销售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。 ;5、在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没话说。6、在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一次乘坐，会不适应。7、碰到天气不好（如下雨、刮大风、天阴）的时候，尽可能不要带客户去现场。8、对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。9、对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物（条件允许的前提下）；对购低楼层的客户，尽量带他到视野好的楼层去看。 ;10、对于客户在现场提出的任何问题，都要给予一个明确的答复，若???时不能答复的则应在回到售楼处后给客户一个回答。11、尽可能地不要让两组客户在同一楼层碰到。12、带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定（不过这要视实际情况操作） 以上是带客户看房的一些基本要点，虽然是针对高层来讲，但对于多层也能变通使用。