演讲与口才实用教程课件第十一章谈判口才（蒋红梅罗纯）.PPT

三、谈判中拒绝的技巧 2．幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。 曾经有一个时期，前苏联与挪威就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。 三、谈判中拒绝的技巧 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是前苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进入了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿作出大幅度的让步，谈判像以往一样陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲱鱼，就得找我们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰拖不起也让不起，而且还要非成功不可，情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们的价格，如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。” 挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，在堂堂绅士面前能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鱼价降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。 三、谈判中拒绝的技巧 3．迂回补偿法 谈判中仅靠以理服人、以情动人是不够的，必经双方最关心的是切身利益，断然拒绝有时会激怒对方，甚至交易终止。假如再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 三、谈判中拒绝的技巧 自动剃须刀生厂商与经销商在价格上久未达成协议。最后，生厂商对经销商说：这个价格不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，即可赠送促销，也可另做零售，如何？ 再如，房地产开发商在与电梯供销商谈判时对供销商报价较其他同业稍高极为不满。供销商信息十足地说：我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本较高，但我们的产品美观耐用，安全节能，而且售后服务完善，一年包换，终身维修，每年还例行两次保养维修，解除您的后顾之忧。相信您能做出明智的选择。 三、谈判中拒绝的技巧 4．不说理由法 谈判中你最怕说什么？很多谈判者的回答是：最怕说“不”。“不”是一切词汇中最具魅力的一个词，它意味着自我、独立、尊严，是拒绝的最高境界。“不”也是谈判桌上最具弹性的一个词，不能多用，也不能不用，它可能给谈判带来希望，也可能带来灾难。对于对方提出的不合理条件，要敢于说“不”，更要善于说“不”。 三、谈判中拒绝的技巧 前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的高手。他在对手准备了无可辩驳的理由，或者无法在理论上与对手一争高低，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。 三、谈判中拒绝的技巧 一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。 律师思索一番后，先给a公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给b公司的老板打了同样的电话。当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，a、b公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收人增加了一倍；相应地，律师的报酬就增加了一倍。 律师使用了什么策略？非常简单——向他们说“不！” 温馨提示 三、谈判中拒绝的技巧 很多情况下是不能如此直接说“不”的，要想委婉地拒绝，巧妙地说“不”，有以下建设性做法：用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反话表示“不”