顶级销售人员秘籍.pptx

总裁旁边的一个座位——顶尖销售人员如何影响客户领导层决策目录contents目录contentsGame change第一章 游戏改变者和客户的良好沟通是改变游戏规划的法定，它不同于普通的销售模式，实际上，如果沟通得恰到好处，客户就不会再把你当作一个普通的销售人员，而是一个尽力帮助他达成战略目标的合作伙伴。一旦实现这种转移，一切都将为之改变。 一一约翰?麦克维尔欧伯特?泰纳公司全球销售部门高级副总裁做一个商品贩，还是更高层次生产力的创造者？战略价值产品价值如何做成功的销售你有能力做以下事情学会如何与客户领导交流一旦你了解了一个公司的战略意图，你就像破解了它的“程序密码”一样，可以很容易的发现多种给客户带去价值的算途径，销售一些新方法，建议一些简单服务也可以，或者提出一个更加复杂和全面的整体解决方案练习你过去失去哪些好机会，到底是因为什么？你是输给了传统的对手，还是销售员的真正敌人——“不知所措”呢？对于那些必须不断创造新需求的产品来说，真正的敌人往往是顾客的无动于衷或喜新厌旧，这些都是一旦推动很难再找回的。A new role, new mind-set第二章 新角色新思维对于我们来说，这是帮助客户达成目标的第一步。顺序就是这样的，客户排第一，我们自己排第二。他们赢我们就赢，就是这么简单，这就是那些最优秀的销售员的固定思维，同时也是一种销售模式，确实能让我们的公司与众不同。 一一保罗?斯彻尔特欧瑞康?费尔菲德公司执行副总裁忘却销售，学会帮助 客户需要我们帮助销售人员的最终目标是创造客户，留住客户，这一点永远不会变；真正改变的是如何更好的做到这两点专注于影响客户的贸易，而不是客户本身不要一味的与其他卖主竞争，而要尽量多地给客户创造价值不要只关心做生意本身，而是要学会如何做到与众不同跳出自我框架“生活属于不安者”与高层博弈你需要的不仅仅是正确的思维方式还需要正确的方法，否则无法达成目标寻找一面镜子一定要警惕自我感觉良好的陷阱，因为个人往往都会认为自己比别我眼中的自己更聪明、更强大、更加不可或缺，大多数人会认为自己有更好的声望。练习如果问你的客户你是否真正了解并深入到他们的关键战略任务中，你的客户会怎么说？他们是否会认为你了解他们的竞争领域，他们独特的市场定位，还有们他试图划分的竞争形势？如果让人你的客户给你从1到10之间打一个分，他们会怎么评价你？VELCRO VALUE第三章 维可牢价值每个人都希望解决问题，但这并不是你得到客户的领导层常识的真正推动力，更好地与客户接触沟通才能让你更加成功，这是一个充满希望、机会和无限可能的世界。 一一彼得?瑞安欧太阳微系统公司全球销售和服务副主席新客户的实现高层管理者位置1.提高生产率方面2.差异化营销方面破坏性因素练习思考一下在以上部分提到的这些新现实中，哪些正在影响你的销售增长？哪个影响最大？你觉得这些破坏因素的影响会变得更糟，还是说它们都只是暂时的？现在让我们来换一个角度，当你完成上面的第一部分之后，把你自己话在客户的位置上重新思考一下，哪些新现实正在对他们的企业产生消极影响?如果你不能确定，那你要怎样找到答案？你认为客户们会不会同样在这方面需要帮助呢？走向更伟大挑战第四章 弥合鸿沟：寻求对改变的认同创造高层主管的需求确实是一场不同的博弈，我们心理上必须摆脱产品业务的思维模式，当你做到了这一点，一切都将改变——从我们跟谁合作，到我们讨论些什么要创造需求，我们就必须去销售这种改变，也就需要我们自己改变。 一一汤姆?穆乔宝洁公司全球顾客团队前副主席一致性产品相异性产品真正的敌人传统竞争者束手无策联系对象中层经理高级主管商业对话内容击中要害专注新机会价值取向产品价值战略价值买家改变原因低价、更好、更快的产品服务与核心战略一致的差异营销和生产力提高练习相异性产品和一致性产品之间有什么区别？如果一个客户觉得你的产品是相异的、有风险的，而另一个却认为是主流的、低风险的，那只考虑真正关切的观点——客户的观点——你怎么样将你的方案归类呢？这种区别会改变你的销售对象或你的销售方式吗？ 重大的改变需要建立一道桥梁，使主管们不再只是单纯地靠好奇心来驱动，并且消除新规则的支持者与反对者之间的隔阂。第五章 策略大博弈我看到很多销售人员都会给客户高施压来完成交易，我们更加希望的是销售人员能够耐心地处理和客户的关系，并且当销售员能够特意增加耐心时，客户是能感受到的。当他们知道你是真诚地想要提供帮助，他们会觉得你就是他们要找的，不但愿意和你共事，而且还会想法和你做生意。 一一金姆?普赛尔OC.TANNER公司管理主管 了解客户的策略重要决策紧急决策蓝海战略创新决策执行决策红海战略外包决策最优决策练习现在把主战略计划矩阵应用到一个客户身上，分析你这个关键客户的战略是怎样的？你应该主在哪一象限为客户增加价值？有的时候你的