第四章 商务谈判的技巧与策略——开局阶段_精品.ppt
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第四章 商务谈判开局阶段策略_精品.ppt
4.3谈判开局阶段的策略 背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上20世纪70年代为恢复中日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的
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第四章-商务谈判开局阶段策略_精品.ppt
要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面工作： 谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用 心平气和、坦诚相见 不要在一开始就涉及有分歧的议题 不要刚一见面就提出要求 2.2 破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。 通常情况下，“破题”期一般控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。 在“破题”期间，应注意以下问题： 行为和言语不要太生硬 不要紧张 说话不要唠叨 不要急于进入正题 不要与谈判对方较劲 不要举止轻狂 三、谈判开局阶段的策略 3.
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第四章 商务谈判开局阶段的策略_精品.ppt
进攻式开局策略只在特殊情况下运用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛结本方的讨价还价十分不利，如不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。 总之，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛和高调气氛，但是进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 * 四、营造谈判开局气氛 （一）谈判的高调气氛 指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 在下列情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛： 1、己方占有较大的优势 2、己方希望尽快与对方达成协议 * 在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利
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第四章-商务谈判开局阶段的策略课件.pptx
;良好的开端是成功的一半。要取得谈判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报价、灵活的应对……都是一步步向成功的目标迈进。;ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇;老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道：“那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我得先看你的步子有多大啊。”
其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在
限制战略武器的问题上要先看美国人的让步幅度有多大，才能得出自己的结论。;ES2：;会出钱有华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明
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第四章 商务谈判的技巧与策略——开局阶段.ppt.ppt
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国际商务谈判第四章-开局技巧.ppt
保留式开局策略保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。Case:P93国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂想
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第四章 国际商务谈判各阶段策略课件.ppt
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略 本讲内容 开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略 禁 忌 个人形象差 仓促进入实质性会谈 各自的议价模型 开价与还价的技巧 价格谈判的五个步骤 引进成套项目谈判技巧 打破僵持的十大策略 你该怎么办？ 你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会…… 争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交 。 既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。 比较10万元与50万元产
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第四章 商务谈判的技巧.ppt
二、进行预测分析 预测。凡事预则立，不预则废。在我国古代许多商人计然、范蠡有许多名言：“旱则资舟，水则资车，”“贵出如粪土，贱取似失玉”等等。兵书上的料敌方法有：以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉珍痛。 （一）分析中要解决的问题 首先要解决谈判对手的现实需要和意图。 其次要解决与对方可能会建立的谈判目标。 第三要解决双方在谈判中可能存在的障碍。也就是在双方的谈判中可能会出现的矛盾与分歧。并且应该大体上能够分析出哪些矛盾可能是人为的，哪些矛盾可能是误会产生的，哪些矛盾才是真正的。 [案例4—5] 据说，日本泡泡糖市场年销售额为740亿日元，其中大部分市场
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第四章 商务谈判技巧6.ppt
战略时间的选择 所谓战略时间，就是恰当的“时机”、即选择对本方有利的最佳谈判时间。 谈判的最佳战略时间选择： 当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。 战术时间的选择 谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 谈判人员的精力结构分析（下续） 注意力 时间（谈判进程） 开局、报价阶段 僵持阶段 拍板签约阶段 选择时间的注意事项（续上） 用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错； 不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。 如谈判地点在对方所在地或中立地，等
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自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段地策略.ppt
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一） 第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（二） 第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（三） 四、磋商阶段的策略 （二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报； （2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。 2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步
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商务谈判开局阶段的策略讲解.ppt
学习情境六 商务谈判开局阶段的策略 分析提纲 分析提纲 任务一 营造开局气氛 中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说 任务一 营造开局气氛 在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 任务：中方总经理营造了怎样的开局
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[管理学]第四章：商务谈判磋商阶段策略.ppt
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平
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《第四章_商务谈判的策略与技巧纵览》-(精选)课件.ppt
三、均势谈判技巧 （一）迂回绕道的技巧（二）货比三家技巧 （三）旁敲侧击技巧 （四）为人置梯技巧 （五）激将技巧 （六）开放技巧 （七）投石问路技巧 （八）数字技巧 迂回绕道—智者迂其途 若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度 合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。 这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认， 自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。 怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？ 经
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商务谈判开局5个策略.doc
商务谈判开局5个策略
篇一：商务谈判开局及谈判策略
六 开局及谈判策略
1 开局
开局方案一:保留式开局策略
谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛
缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模
急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚
意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以
保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实
现。希望双方协力合作，实现双赢。
开