《招商销售技巧培训》课件.ppt

*****************课程目标提升招商销售专业技能掌握招商销售策略与技巧建立高效的客户关系提高招商销售业绩一、认知销售过程了解招商/销售的关键过程招商/销售过程是获取客户、建立信任、达成合作的系统性工作，需理解每个环节的意义和目标。明确招商/销售各阶段的目标每个阶段都有明确的目标，例如：客户开发、信息收集、需求挖掘、方案设计、谈判、合作关系维护等。了解招商/销售的关键过程招商招商流程通常包括市场调研、项目策划、招商方案设计、招商宣传推广、招商洽谈、签约、入驻等阶段。销售销售流程一般包括客户开发、需求分析、产品介绍、报价、谈判、签约、售后服务等步骤。明确招商/销售各阶段的目标1目标设定每个阶段应设定清晰可衡量的目标，例如招商数量、销售额、市场份额等。2阶段划分将招商/销售过程划分为不同的阶段，每个阶段的目标和任务都应明确。3目标分解将整体目标分解到每个阶段，并制定相应的行动计划和时间表。二、开发潜在客户目标客户定位明确目标客户群体，如行业、规模、需求等，以提高营销效率。信息搜集与分析通过线上线下渠道搜集客户信息，进行分析以了解客户痛点和需求。目标客户定位行业细分将目标客户群细分为不同的行业类别，例如餐饮、零售、服务业等。客户特征分析目标客户的年龄、性别、收入水平、消费习惯等特征，以更好地理解他们的需求和偏好。客户需求深入了解目标客户的业务需求，包括其经营痛点、目标和期望，以制定针对性的招商方案。信息搜集与分析行业研究了解目标行业的发展趋势、竞争格局和市场需求。客户调研收集潜在客户的基本信息、需求和痛点，并进行深入分析。数据分析利用数据分析工具，对收集到的信息进行整理、分析和解读，发现潜在商机。客户需求挖掘深入了解了解潜在客户的具体需求，例如商业模式、发展目标、市场定位等。明确客户痛点痛点分析分析客户面临的挑战和问题，寻找解决方法。引导需求引导客户表达潜在需求，明确合作意向和合作模式。三、有效沟通与表达倾听与反馈用心倾听客户需求，并给予及时反馈，建立信任关系。专业提问技巧引导客户阐述需求，挖掘潜在问题，推动合作进展。倾听与反馈积极聆听专注于对方所说，并使用眼神、肢体语言和言语表达你的理解。及时反馈确认你理解了对方的意思，并表达你对他们的观点和想法的看法。换位思考从对方的角度思考问题，并试图理解他们的需求和目标。专业提问技巧问题类型开放式问题、封闭式问题、引导式问题、假设式问题等倾听与理解积极倾听，关注客户的需求和反馈，并做出回应引导方向用问题引导客户思考，最终达成合作意向情绪管控1保持冷静面对客户质疑或压力时，保持冷静，避免情绪化。2积极倾听认真倾听客户的表达，理解其情绪背后的原因。3理性应对用专业和理性的态度，积极解决问题。四、方案设计与谈判量身定制方案根据客户需求和自身优势，制定详细的招商方案。风险把控与规避提前识别潜在风险，制定应对措施，保障合作顺利进行。量身定制方案了解客户需求首先需要深入了解客户的具体情况和需求，包括其业务目标、市场定位、竞争对手等。方案设计原则方案设计应以客户需求为导向，突出方案的价值和优势，并尽可能满足客户的预期。方案呈现形式方案的呈现形式应简洁明了、易于理解，并配以图表、数据等直观的元素来增强说服力。风险把控与规避市场分析深入研究目标市场，了解竞争格局，分析潜在风险。合同审查细致审查合作协议，明确权利义务，防范法律风险。财务评估评估合作方财务状况，识别潜在的财务风险，制定应对措施。谈判艺术积极聆听对方需求，并根据情况调整策略。制定谈判目标和底线，并预估对方可能采取的策略。寻求双赢解决方案，建立长期合作关系。五、合作关系维护建立长期合作关系招商/销售不只是达成一次交易，而是建立长期的合作关系。持续价值创造为客户提供超出预期的价值，才能赢得客户的信任和忠诚。客户粘性提升客户忠诚度计划提供积分奖励，折扣优惠，专属服务等，鼓励客户重复购买。客户反馈机制定期收集客户意见，了解需求和问题，及时改进产品和服务。客户关系管理建立完善的客户档案，提供个性化服务，提升客户体验。客户投诉处理及时响应第一时间处理客户投诉，避免问题升级。真诚沟通耐心倾听客户诉求，理解客户情绪。妥善解决积极寻找解决方案，力争让客户满意。记录存档详细记录投诉内容和解决过程，以便日后参考。持续跟踪与服务定期回访及时了解客户需求变化，提供针对性服务。解决问题快速响应客户问题，提升客户满意度。持续优化不断改进服务流程，提升服务质量。六、团队管理与