保险晨会之亿万富翁买保险.ppt

伙伴们，早上好！ 手机震动或关机！ 第一页，共三十页。 齐唱司歌 全体起立： 第二页，共三十页。 十八大的老干部 第三页，共三十页。 第四页，共三十页。 第五页，共三十页。 第六页，共三十页。 第七页，共三十页。 博学之窗 第八页，共三十页。 食物相克论 有些食物不能一起吃，这就是所谓的相生相克！到底哪些食物不能一起吃呢？ 第九页，共三十页。 西红柿+白酒：同食会感觉胸闷，气短 第十页，共三十页。 洋葱+蜂蜜：同食会伤眼睛，引起眼睛不适，严重会失明 第十一页，共三十页。 ?驴肉+金针蘑：同食会引起心痛，严重会致命 第十二页，共三十页。 学习时间 第十三页，共三十页。 第十四页，共三十页。 第十五页，共三十页。 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。 第十六页，共三十页。 有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。 第十七页，共三十页。 上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。 第十八页，共三十页。 我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。 第十九页，共三十页。 我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。 第二十页，共三十页。 她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。 ?我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。你的观点我明白。??接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。 第二十一页，共三十页。