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会议如何谈单-黄瑞要点.ppt

发布:2016-05-11约2.43千字共22页下载文档
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会中如何谈单 黄 瑞 步骤: 一、寒 暄 二、了解需求 三、导入关键词 四、价值传递与促单工具 五、收款注意事项 六、会中客户深挖要点 一、寒 暄 (主动笑迎:您好,我姓X这是我的名片。 请坐,请问老板贵姓能否赐张名片呢?….哦!原来你这边是做….) 听得怎么样?听多久啦? (把你最专业的一面在此时展现给客户 如稳重 礼仪 谈吐 微笑等) 二 了解需求 ·爱好 ·找切入点 拉近与客户的心里距离,判断客户心理 ·行业 ·锁定行业案例,为下一步切入关键词做准备 ·市场 ·应用型客户,可以转型投资客户 ·投资经历 ·直接诱导投资, (案例刺激 讲故事) 三、导入关键词 先准—在有快 ·你好!X总有没有选择适合您行业的移动实名? ·商务:那好!您把你刚刚在会场中想到的移动实名写下来,按照我的专业的眼光帮你策划策划!看看是否符合您本企业! 三、导入关键词 针对生产型:X总你这边是专业生产XXX,我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。你看哦,像这些词都已经被你同行XXX给注册了。X总,不知道你刚在会场听的怎么样?我想了解下你对我们这个移动实名是什么概念怎么看待的呢?导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变。尽量满足客户的需求。 价值传递: 针对市场型:当你遇到这样的客户,同时也选取了这样的关键词, 第一,我们要给客户分析词的市场占有率。 第二,讲一些相关类似案例,在这个时候多讲利益的数字,给客户更多的利益想象空间。 价值传递: A:品牌保护: 一旦被抢注有很多损失带来的麻烦(讲案例) B:占领资源: 与行业相关的词有限,即便不用也可转让。 C:信息发的新平台: 建网站布是为了方便1亿网民,难道不希望方便6亿的手机用户? 价值传递: D:提升企业形象: 对于新技术,新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象? E:搜集潜在用户信息: 网站每天有多少人访问您或许知道,但无法知道是谁在访问,及时获取潜在用户信息把握销售机会 F:廉价高效的宣传方式: 难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户?(如果是针对市场方面的关键词,多讲一些相关租赁的案例,比如说租一个平台给您的同行宣传,您本人要收多少的费用,多让客户去想象。 价值传递: G:与用户互动: 用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现, 与市场活动等传统营销手段结合,提升效果。 H:短信电话、启动WAP: 移动互联网未来发展前景不可估量,应用将更广泛。会场用于促单阶段。 I:在最后要记得,要进一步和客户打好关系,以便接下来的客户深挖。(如开开玩笑说:X总啊 您赚钱了 客别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊!在这个时候就可以带客户去交钱了)主要针对最后收款环节! 促单工具: 手机WAP网站(只有3个) 同行刺激 行业案例 造势 有势借势 无势生势 会议氛围热烈 全国25个城市召开 5. 新产业下的新价值传递 五 在会中常见问题及解决方案 我回去考虑一下 同行刺激 再次传递价值 五 在会中常见问题及解决方案 对自己所选的关键词犹豫不决? 这个时候客户已经有购词的意向,更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了,给他分析关键词,先注册下来一个再说。专家——商务人员自己! 会议谈单思路 六 最后签单收款环节注意点 在每次谈单中,可提前给客户打预防针,今天没有身份证和交全款,就没办法给他注册。要让他接受以后,再给他谈相关注册情况,当然,这个时候你说话一定要很有艺术才行,同时还要体现你的专业 , 话术: X 总您刚刚也在会场中已经了解过了,你也知道当你注册了这个移动实名时你同行就不能注册了.像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词.我建议你今天就定下来,不然到时被你的同行注册了,我也不好向你交待.你赚不到钱,你不开心我也不开心对吧! 您自己做市场这么久了,您应该也知道的,无论是那个企业要想有更好的市场前景,必须要提前抢先市场的!对吧? 五 收款注意事项: ·在最后收款的环节如出现问题,可立即利用优惠政策。 ·再一次的坐下来进行同行的刺激,同时和同事们打配合,制造紧迫感。 ·如还不行,介入第三者促进;进入二次营销。 ·如客户真的没有现金和卡,你可以主动要求陪同客户一起去取,或借助财务的帮忙,提出你陪同客户一起去取款。 七:会中客户深挖要点” 全款客户要深挖 学会配合是关键 七 会中如何深挖客户 关键点把握 通过对客户的了解,把握客户的兴趣点,把握此时客户的热度,把握现场的氛围,把握时机~~最后把握客户对你的信任度!从互联网的域名投资案例。3G前景和其他投资项目的对比。从通用型词汇入手。 行
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