销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成.ppt

* * 销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的销售人员是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时…… 促成签单的时机如何把握? 肢体： 1、客户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待大家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。 　　 口头： 1、好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 3、保险费怎么交？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么好吗？ 6、你们公司不会有什么问题吧？ 7、你以后仍会做保险吗？ 促成信号分为肢体与口头两种 在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只是水到渠成的结果而已。 1.在客户提问题前，预判前置处理。 2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5.可以利用投保犹豫期。 　一个优秀的销售人员必须建立起一套符合自己的科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢?我举例来说,比如针对意外险或者是纯保障性的产品,这样的产品显然是价格低、保障高,最符合保险的特点。这样的产品的销售逻辑是什么呢?用几个问题来和客户做很好的沟通。如下举例： 促成签单中的话术需要讲究和注意什么? （1）请教客户,“你觉得50万元钱对您这样的家庭来讲重要还是不重要呢？”一般的客户回答都是重要，当然如果客户有钱你可以放大数字。 （2）“那你觉得如果家庭发生一些不测的情况,突然急需50万元，你觉得自己能够出去马上就借到吗?”我相信在当下的中国,大部分老百姓的回答是“不”。 （3）“如果在发生不测的情况下,突然有人给你送50万元过来，你自己想象一下是什么样的感觉?”大部分人的回答自然是“好”。 （4）“如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能给你送来50万元，你觉得好还是不好呢?”当然客户的回答是“好”。 （5）“你觉得每天缴几元钱会对你的生活和家庭造成很大的压力吗?“大部分人的回答是“不会”。 （6）“那既然你都同意我的观点,那就按我说的办吧。”适当的时机拿出投保单就是顺理成章的事情了。 促成话术 （1）陈太太，为您自己和所爱的孩子，打算的事情要快做决定，把责任和风险推给保险公司是最好的办法。请不要迟疑不要再等了，现在就决定，可以吧？ （2）您看，您只花了××元，就把家庭的风险全部转移给保险公司了，您便可以安心投入工作之中了。