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欢迎观看 【【【非常欢迎观看本文档】】】 我的课题是：分享个人工作经验 一、如何做好销售员 二、终端销售与市场 三、分享工作中吸收的教训 一、个人小心得： 如何做好销售员 1、销售自己 2、销售产品 3、销售催款 4、售后销售 1、如何销售自己 （1、在与客户交往中，首先要让客户对自己的印象良好。 这样才能与客户更深的接触 ，抓准重点，开口时，先想好什么话题 能让对方愉快。 在与客户打招呼时，保持灿烂的笑脸，尽量说些让客户高兴的话，或者让对方感觉轻松的话题，会让谈话更增亲切感。 对于不太了解的客户，说话不能太直接，要以尊重客户的角度去沟通，这样才会让对方有再次交谈的想法。 例1：筛选的时候，遇到福建洪总，小李是这样说的：洪总，在想什么呢？他说：在愁钱哪。 小李是这样回他：您现在应该要高兴才对，小李刚看到您老婆，一看就知道要生个儿子，这么好的事情，比钱更值得开心哈。他大笑：那是， 不看看是谁的，当然是儿子了。 小李大笑回应他……接下来小李们聊的很愉快。 例2：遇到内蒙陈总，小李是这样说的： 陈总，听说您儿子要考上大学了，怪不得看你红光满面的，原来是好日子啊！他很开心。接下来面对老板娘，小李说：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行的，您可是走在时尚的前端啊，改天要向您讨教搭配方法。她非常开心，接下来，可想而知。 抓住客户的心理，适当的赞美，不是奉承，对方会很开心的接受，我们也适时销售了自己。 （2、注意外表与内在的形象 1、干净、漂亮的着装，给自己画个淡妆，能给人感觉很精神，增加外表 的亲和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。 2、与客户谈话时，不要表现过于直率，会让人感觉不稳重，不愿意与你 谈重要的事情。 3、不要在客户面前说脏话，或发脾气，注意在客户面前的形象。 2、如何销售产品 先了解自己公司生产的货品优缺点，对整套产品成型工艺流程要 熟悉。在与客户交谈时，提到产品，才能自信的回复，不至于被客户一 问就蒙。也能增加客户对你专业知识的认可，尊重你。 3、销售中如何更好的催款 在准备打电话催款前，先做好准备。 1、电话接通后，先判断客户的心情，试探他正在忙什么。如果遇到客户在 忙或者心情不好的时候应该先关心他的一些情况，或者问候过后，晚点再 打过去。只有在客户心情愉快的情况下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。 2、如果遇到不屑与我们通话的客户（如北京，上海），可以先打到分公司向工作人员了解情况，再找时间打过去。 3、催款前，先整理好数据，客户的欠款额度，信用额度，当季或当月的已发货额，未来一周，或近期可发货额等。 4、以聊天的形式，在适当的时候提醒客户他什么时候有款项需要还，不管客户抱怨什么，我们都要说：我非常理解您的情况，我会把实际情况反映给领导。而不是说：那没办法，反正你如果没到位，我们就只好让老板打给你了。这样会让谈话马上结束。 心得 接受客户的任何抱怨，表明自己的立场，所有的话题都要能围绕重点，把想要的结果拿到，而不是胡扯一大堆却得不到结果。 4、销售售后 经常与客户保持联系，增进感情。 1、在工作时，经常打电话给客户关心销售情况，尽 管我们不懂行，也要坚决表示理解他们的难处。 2、遇到客户家里发生什么事情，可以短信关心或电 话问候。 3、对于有些区域有专门对接的销售人员可联系，也 不可忽视与老板或老板娘的联系，因为重要事 情的决定权在他们身上。 二、终端销售与市场 1、终端网点类型 2、终端销售模式 3、商场结算模式 4、开店所需程序 1、终端网点类型 1、专卖店 2、店中店（专卖区） 3、商场 4、超市 2、终端销售模式 1、直接批发给二级代理 2、以现货统一折扣价发货给专卖经销商 3、以散货形式提供货品给零售商（非专卖） 4、以零售价驻商场、超市销售，按扣点形式结款。 5、以零售价驻专柜销售，按租金形式。 3、商场结算模式 1、如客户在某超市经营罗浮宫专区（结算方式如下） 按当月销售总额，扣起合同协议点，把金额报给开具增值税发票的公司。 商场在收到税票后，扣起商场的物业等费用，人员工资费。结算额商场 会在次月15日前汇入开票公司。 例：本月销售：10万，合同扣点：20% 费用等：8000 公司应开票额：10万*80%=8万 商场应汇入公司的结算