销售人员的诊测技术招聘和甄选要点.ppt

2 你确认你的优秀标准有统计意义吗？ 关于优秀销售标准的真实性 领导喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩量高的 不等于是优秀的销售人员 客户喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩成长快 不等于是优秀的销售人员 一个优秀销售人员的访谈感悟 3 怎样分析判定电话测试结果？ 时间统一控制在5-10分钟 语速-----------快---中---慢 音量------------高---中---低 语调----------节奏起伏-----连续平和 措辞----------组织清晰-----结构不明 自我推销能力—积极肯定—消极被动 4. 人格特质测评 人格特质平均分的分布表 外向 平均线 内向 活动性 社会性 冒险性 冲动性 表露性 缺乏理智性 缺乏责任感 非活动性 非社会性 谨慎性 控制性 掩饰性 理智性 责任感 30 30 30 30 30 01 01 01 01 01 01 01 30 30 第 一 步 - 先看散布图 ( Scatter Plot) -了解相关性 1 0 0 9 0 8 0 7 0 6 0 5 0 4 0 3 0 2 0 1 0 0 2 5 0 2 0 0 1 5 0 1 0 0 5 0 0 尺寸单位不一样,图形就不一样(做专案时不要运用此技巧) 多项式(Polynomial) 直线型(Linear) 可能的异常点 (例外点应拿掉, 目的是要找出正常状况下的相关性) 雾里看花(别做线性回归) 分层型(Stratified)(2 Population) 实际的销售业绩 销售心理问卷的测评分数 低 高 高 录用标准 业绩不达标 业绩优秀 业绩合格标准 错误拒绝4人 错误录用7人 正确淘汰56人 正确录用33人 00 第四章 一切全部由你来控制 销售人员招聘流程设计 招聘广告发布 销售岗位定位 电话初试 小组面试 基础资料的筛选 销售特质初试 销售特质测试 工作场景测试 综合评分和录用决定 21级台阶 问题13 如何观察应聘者的身体语言？ 目 光 凝 视 撒谎信号 手掌姿势 握手方式 评价手势 脚位和座位 工作兴趣的面试 喜欢打玻璃的人 永远对他点头微笑 在最为舒适轻松的状况下展示他自己 勇敢和创新的招聘者， 谢谢您的参与！ 让我们成为朋友 共同进步！ * * DISCOVER SALES STRENGTHS 症状与诊断 发现维生素 找到特效药 10/04/2005 D S S 销售人员的招聘和甄选诊测技术 全流程控制 H R SALES STATS 销售人员的招聘 要达到什么样的目的？ 用來找尋主要的改善項目 經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ??? 4 招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度 我選的蘋果是哪一顆 , 為什麼 ? -柏拉圖分析 课程为你创造什么样的价值？ 这是我们需要的部分 这是我们拒绝部分 安徽，甘肃，四川三个分公司招聘效果比较 新招聘模式销售目标达成率82% 旧招聘模式销售目标达成率58% 你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3. 在销售中行业中过去的经验特别重要 4. 只要努力，每个员工都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能 你的得分是多少？ A: 在24分以下（独具慧眼） B: 25分—30分（感觉不错） C: 31分--39分（模糊地带） D: 在40分以上（有待提高） 第一章 症状的诊断和探索 3. 销售部门和其他部门离职率对比分析 招聘费用=频率*单位成本 单位岗位招聘成本最大的是销售！ 4.不同工种的个人绩效差异分析 销售绝对不是技术和经验密集型， 但它的个体差异和招聘测评难度最大！ 不知道天上那块云彩会有雨…… 超过80%的企业在使用共同的招聘标准 1. 有3年以上的工作经验 2. 30岁以下，大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系 第二章 发现销售维生素 建立陌生关系