团险专业化销售-A建立关系.ppt
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PMP 各组组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。 这些评价必须都是正面的、积极的。 几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。接受他人赞美的组长要说出自己的感受。 每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。 需要思考的几个问题 为什么要给予赞美？ 如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？ 什么是恰当的赞美？ 怎样能使我们更轻松地向他人提供恰当的赞美？ 如何建立专业形象 * TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 2007年度华夏人寿广告投放 招标说明 总公司市场部 2007
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专业化推销精神的建立;何谓专业化推销？;结论;推销形式的演变;强势推销 人情推销;寿险产品的特殊性;专业需具备的条件;更丰富的知识 (Knowledge);清晰的理念 (Attitude);更的熟练的技巧 (Skill);更良好的习惯 (Habit);总结;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:52:0701:52:0701:527/23/2021 1:52:07 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2101:52:0701:52Jul-2123-Jul-
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班组专业化建设的重要性班组专业化建设是企业提高生产效率、增强竞争力的关键。专业的班组能够有效提升工作效率，降低成本，提高产品质量和服务水平。老魏老师魏
班组专业化建设的目标提升团队整体能力通过专业化建设，提升班组成员的专业技能，提高团队整体工作效率和质量。增强核心竞争力打造高素质、高技能的专业团队，提升班组的竞争优势，在市场竞争中立于不败之地。促进企业发展专业化的班组能够更好地适应企业发展需求，为企业创造更大的价值，推动企业持续发展。
班组专业化建设的基本原则11.以人为本将员工作为班组建设的核心，注重员工的成长和发展，并充分发挥员工的积极性和创造性。22.目标导向建立明确的班组发展目标，并将
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班组专业化建设和发展班组专业化建设能显著提升工作效率、产品质量和创新能力。通过本次培训，您将深入理解专业化的概念、方法和实施步骤。我们将探讨专业化定义、建设步骤、案例分析和未来展望，助您打造高效专业团队。作者：
班组专业化的定义聚焦特定领域专注于特定工作领域，深耕细作，追求精益求精。提升技能水平持续培训学习，不断提升专业技能和知识储备。优化工作流程精简优化流程，提高工作效率，降低运营成本。
为什么要推进班组专业化？提升竞争力促进技术创新与产品优化应对市场变化提高快速响应能力与灵活调整能力吸引留住人才提供发展空间与职业认同感
专业化建设的四大支柱：技能专业化技能评估明确班组技能现状，找出差距制定
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乐在工作之——
销售流程与方法
培训讲师：梁品
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本课目的
§通过对销售五大流程的学习掌握销售的根
本方法和技
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重要性
1.现代社会是知识经济的时代，要跟上客户成长的步伐
2.要在同行的竞争中取胜，就要提高自己的素质和技能
3.每个从事销售工作的人，都要养成良好的习惯
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访销专业化销售流程
搜集准客户名单
接触
问
介需求分析产品推荐题
绍处
理
促成
售后服务
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销售流程
之准客户的条件
搜集准客户名单
有美容需求
准客户的
条件
有购买能力有购买决
策权
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销售流程
之搜集名单的原那么
搜集准客户名单
1方案性原那么
2正确心态原那么
3灵活性原那
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《专业化销售循环》.pdf
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销售流程与成功原因
1、开掘准保户1、信服业务员的专业知识
2、安排约访2、业务员以满足准客户的需求
为前提去接触他们
3、业务员树立他的效劳价值，
3、约访并与客户建立关系
4、业务员勤于确定关于准保户
4、收集客户资料及其购置动机的真相
5、业务员分析并把握客户的关
键资料，找出根本需求，拿出
5、设计解决方案解决方案
整理课件
销售流程与成功原因
6、展示说明6、业务员针对需求及解决方法，并注
重根本需求
7、促成7、业务员提供客观的资讯，并联系保
险利益与购置动机
8、业务员完成责任，并随时与保户联
8、成交保单络
9、加强对保户的推销，并提醒他购置
9、递交保单的理由
10
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专业化销售流程专业化销售流程就是按照一定的程序，一定的方法，将推销过程分解量化。进而达到一定目标的销售活动。保险行业中把它分成七个步骤：1计划与活动，客户开拓，接触前准备，接触，说明，促成，售后服务。2什么是专业化销售流程？专业化销售流程接触售后服务计划与活动01说明接触前准备03促成客户开拓02步骤一、计划与活动计划与活动是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标故事分享一位连续三年获得世界冠军的高尔夫手，每天仍旧挥杆数百次。重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作。别人不解的问他：为什么已经连续三年世界冠军，还要练习这种只要求新运动员每日必须要练的动作呢？他认真的回答：既然我能得到冠军，而且是连
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公司董事长康典先生发表专题演讲—— 《如何成为一名财富规划师》 1、良好的心态和素养:真诚、平实、勤奋、专业； 2、必备的能力:专业能力、沟通能力、分析能力、学习能力 3、正确的客户:最有活力的、迅速发展膨胀的、财富积累最快的、对于保障和理财需求非常旺盛的群体； 4、合理的技巧:提问技巧、倾听技巧、表达技巧、促成技巧 5、关键的时机:初次见面的时机、增进了解的时机、强化信任的时机、承保服务的时机、为现有客户发现新需求的时机、从现有客户发现新客户的时机； 公司董事长康典先生发表专题演讲—— 《如何成为一名财富规划师》 6、执着的努力:明确目标、制定计划、连贯行动、坚持不懈，勤于思考
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网点宣传布置要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台心理准备和仪态仪表保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携带，但不必经常使用银行保险专业化销售步骤01销售前准备02选择目标客户03接触、说明04促成05售后服务客户群分类客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求添加标题客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能
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专业化销售流程
1专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可
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专业化销售流程
准备工作（一）
分析（行业、企业、产品、竞争对手等）
设定目旳：（详细旳）（可衡量）（可完毕）（现实旳）（时间段）
拜访方略（5W1H）
资料准备
着装及心理准备
销售准备
拜访方略（5W1H）
5W1H是管理工作中对目旳计划进行分解和进行决策旳思维程序。它对要处理问题旳目旳、对象、地点、时间、人员和措施提出一系列旳问询，并寻求处理问题旳答案。
这六个问题是：
（1）Why——为何干这件事？（目旳）；
（2）What——怎么回事？（对象）；
（3）Where——在什么地方执行？（地点）；
（4）When——什么时间执行？什么时间完毕？（时间）；
（5）Who——由谁执行？（人员
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;;人们为什么要到中行？;我们的整个接触面谈、说明的过程
就是解决客户需求的过程;接触面谈的目的;接触面谈的步骤;接触面谈;寒暄的内容简单地讲三个字：
说…
问……
听……;说
说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己
只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业
务
;?分享您与准客户的共同点;赞美价连城-----赞美公式;问
·问客户一些感兴趣的问题；—情感交流
关心他的近况；
·获取客户信息，—收集资询
探明客户意向寻找卖点
范例：
;;范例：;?开放式问题的益处;我们应该运用
医师式的提问——了解客户的情况
律师式的提问——引导客户潜在的需求;头脑放空：
专注地听：
心情放松：
不
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专业化销售循环.ppt
一、要点提示业务员勤于确定关于准客户及其购买动机的真相，客户需求突显、确认、直至被满足时的购买需求分析的前提二、如何有效地收集客户资料一旦进入推销拜访，首先是要累积准客户的情报——动机和事实（潜在和特殊需求），然后进行运用。收集资料的两种拜访形式——纯收集资料的拜访和激发动机的拜访聆听的艺术把握客户的购买动机设计解决方案STEP5一、要点提示业务员针对准客户需求提供解决方法并注重基本需求最能打动准客户的是其心中最重要的需求被满足。二、如何有效地设计解决方案最佳解决方案在于提供给客户一幅清晰的图画;目标市场细分后，准客户的基本需求分析。第一次拜访销售时，同时进行客户资料的收集或设计解决方案是必要
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《专业化销售技巧》-新.ppt
* 对于平台业务而言，目标分解显得更为重要。尤其是综拓渠道，销售人员的活动率、日均拜访计划等关键指标，对销售业绩的圆满达成，有着至关重要的影响。 * 介绍整个销售的完整流程，在后续篇章中，再逐一展开。（需要注意的是，此处的循环合计六个桥墩，另外一个桥墩就是前页讲过的“计划与活动”） * M—有没有足够（或者计划内）的钱支付保费，A—有没有购买产品的决策权、话语权，N—有没有保险需求。讲师结合综拓实际经验，讲解接触哪些人可以给你带来更多的保费（可以现场提问） * 提问：出门展业时需要随身携带哪些资料和工具？ 使用随堂材料1，自我检视看每个人的高点在哪里？展开小组研讨，综拓人员最需要的能力是什么