倾听是金.ppt

雄辩是银，倾听是金 古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。” 西方还有一句著名的话叫：雄辩是银，倾听是金。 中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。 销售中的适度沉默 日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机 ，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一部放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。 原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？” 最后，他签了一份高额的人寿保险契约。 jieshang 在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。 当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总比“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。 如果你——推销员——先开口的话，那么你就失去了交易的危险。因此，在顾客开口之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。 倾听是最好的恭维 倾听是最好的恭维（1） 　 倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。 每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志的听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。 倾听类型 随意的(社交性的) 不需要什么注意力,如看电视、听收音机、贺词,为了愉悦或消磨时间 专心的 需要分析信息,记住内容 同理的 完全理解对方的观点、价值观、态度、情绪及情感 精力投入的程度 最高 倾听以帮助他人(积极的/同理的) 倾听以作出分析和评价 倾听以记住内容 倾听以理解内容 最低 听(被动的) 同情与同理之差异 同情 告诉对方你的感受及你的想法 同理 告诉对方你理解他/她的感受及他/她的想法 环境类型与倾听障碍源 倾听的五位一体法则—— 用耳听 用眼看 用嘴问 用脑思考 用心灵感受 最高效的倾听技巧（1） 1、让对方感觉到你是在用心地听； 2、让对方感觉到你的态度很诚恳； 3、在倾听时记笔记，效果会更好； 记笔记有三大好处：（1）立刻让对方感觉到被尊重；（2）记下对方说话重点，便于沟通；（3）防止遗漏 4、重新确认，减少误会及误差； 5、切记：不到万不得已，千万不要打断对方讲话； 不插嘴有三大好处： （1）让对方感觉良好； （2）让对方多说，以获得更多有用信息； （3）让对方说完整 最高效的倾听技巧（1） 6、对方停止说话时，再停顿3-5秒； 这有三大好处： （1）给对方继续说下去的时间； （2）你可以利用这点时间组织语言； （3）让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高 7、不明白的地方见机追问； 追问有两大好处： （1）使你尽可能听懂他的意思； （2）让对方觉得你听懂了 最高效的倾听技巧（1） 8、倾听时，不要组织语言； 因为在对方讲话时，你在组织语言就会有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解 9、倾听过程中，点头微笑； 好处是，起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息 10、不要发出声音 因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话 最高效的倾听技巧（1） 11、眼睛要注视对方鼻尖或前额； 此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。 12、坐定好位置。 尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。 每个人都喜欢听到自己的嗓音 不要随意打断对方的话 认真倾听的身体语言 （1）点头表示你可以跟得上所说的信息 （2）对愉快信息一个真诚的微笑 （3）露出感兴趣的表情 （4）对严肃的信息显示出焦虑 （5）面对讲话者 （6）稍稍地偏向讲话者 （7）稳定的目光接触 （8）表现出平静和耐心的表情 简短的词汇及复述 2、简短的语言词汇 下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在