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客户购房心理分析.doc.doc

发布:2017-06-26约1.21万字共6页下载文档
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客户购房心理分析与营销策略 理智稳健型客户 心理特征: 考虑问题冷静稳健,不容易被你说服; 对于房屋的微小细节,他都会详细了解,绝不含糊; 有时会把你当成木偶,自己则是观众; 对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你; 辨别方法: 喜欢靠在椅子背上思考; 有时,以怀疑的目光观察你; 有时,表现出一副厌恶的表情; 握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你; 营销策略: 必须很注意听取他所说的每一句话; 你的态度必须谦和而有分寸; 你绝对不能流露出迫不及待的样子; 解说房屋特性及优惠条款时,必须热情; 小心谨慎型客户 心理特征: 做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内; 常常因为一个无关大局的小事影响情绪; 对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如此。 辨别方法: 对于必要的回答,他也经常一言不发; 他的眼神紧跟着你的每一个举动; 握手时,先凝视你,而后再与你握手; 营销策略: 以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩; 不要对他施加压力; 介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切; 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑; 以好友般的关怀询问他:“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和; 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心; 当他的问题远离主题时,要随时创造机会引入正题; 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择; 沉默寡言型客户 心理特征: 做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套; 不轻易相信你的话; 辨别方法: 外表严肃,反应冷漠; 态度表现为满不在乎; 给你的感觉 —— 令人难以亲近; 此种类型的客户不愿意与任何人握手; 营销策略: 除介绍楼盘的特点之外,应通过亲切的态度缩短双方的距离。 通过多种话题,以求尽快发现他感兴趣的话题,从而了解其真正需求; 如果他表现厌烦,可以考虑让他独自参观沙盘或看资料,在他需要时,你再进行介绍; 你不能对他施加压力,或者强迫推销; 轻松一下,来一点无伤大雅的幽默打破僵局; 感情冲动型客户 心理特征: 天性易激动,容易受外界怂恿与刺激; 冲动起来,则很快能做出决定; 辨别方法: 遇到投入的话题,总是坐不住椅子; 经常打断你的话题,问一些你没有思想准备的问题; 握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上; 握手时非常猛烈,令你有疼痛感; 营销策略: 不断地强调楼盘特色,可以促使他快速决定; 经常重复关键的话题; 介绍楼盘特色品质的时候,你首先要自我肯定,采用点头的动作,但要自然而然,不要让他识破。 在整个楼盘说明过程中,要不断地做手势,吸引他的目光,诱导他的潜意识。 当他不想购买时,要应对得体,以免他过激的言辞影响其他的客户; 优柔寡断型客户 心理特征: 内心犹豫不决,不敢做决定; 90%为第一次置业,自感经验不足,怕上当; 经历浅薄,但自知缺乏判断力; 辨别方法: 经常问一些外行的话题; 忧虑一些无关紧要的问题; 偶尔做出滑稽而可笑的动作; 关键时刻,总是犹豫不决,只关注缺点和风险; 和他握手,你已经伸出手来,他却不知所措,直至你把手缩回去时,他才把手伸出来; 营销策略: 你必须态度坚决而自信; 想办法让他放松; 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖; 在适当的时机帮助他做决定; 盛气凌人型客户 心理特征: 具备一定的权势背景或经济实力,感觉自己与别人不一样; 喜欢以下马威来触动别人; 辨别方法: 言谈举止显露出趾高气扬; 语言词汇组合能力较差; 字迹潦草; 与你保持一定的站位距离,并不与你直面相对; 营销策略: 及时稳住立场,态度不卑不亢; 在尊敬他的同时,适当恭维他; 在恭维的过程中,寻找他的“弱点”,创造销售的机会; 老年客户 心理特征: 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等; 他们的共同点是:孤独; 购房意愿往往征求朋友及家人的意见,来决定是否购买; 对于置业顾问,他们的态度是疑信参半; 在作购买决定时,较一般人还要谨慎; 营销策略: 进行说明时,言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切,同时表现出对他(她)们的关心; 说明结束之后,必须记住,绝对不能施加压力,或者强迫推销,不妨花点时间与他们谈论生活话题;总之,对这一类型客户,必须具有相当的耐心; 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他(她)们的信任; 中年客户 心理特征: 拥有家庭,也有安定的职业; 希望拥有更好的生活空间,注重未来; 努力想使自己及家人生活的更加自由自在; 希望家庭生活美满幸福,因此极力愿为家人奋斗; 自有主张,决定的能力,因此,只要住宅确实品质优良,自己并有购买意愿,则一定购买; 营销策略: 你应该和他们做朋友,使他们能信赖你; 必须对他们的家人表示出关心之意; 对他们个人要予以推崇和肯定; 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系; 年轻夫妇 心理特征: 在经
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