母婴店营销策略.doc

WORD格式 可编辑 专业技术 知识共享 筹备营销计划 营销策略 1、体验式营销 体验式营销是由于公司本身对自己产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。公司会要求的营销人员为了达到体验式营销目标，配合一系列工具和形式所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 体验媒介包括： 沟通（communications） 视觉与口头的识别（visual?and?verbal?identity） 产品呈现（product?presence） 共同建立品牌（co-branding） 空间环境（spatial?environments） 电子媒体与网站（electronic?media and web?sites） 人员（people） 公司的营销趋势将崇尚“体验”，并且是差异化体验，只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 2、一对一营销 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。 公司要充分关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share?of?Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、 “需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。建立全系统的会员资料，具体分析会员类型，包括经济条件，消费习惯，偏爱类型等等做全方位的分析。从而更新产品，制定对应营销策略。 这种营销策略的实现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。 3、金字塔营销模式。 公司将此营销模式称为营销终端营销管理模式。类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。 金字塔营销管理模式主要包含以下方面： 1）产品质量 产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，没有产品质量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线，销售人员是维护产品质量的最后一道防线。 销售人员则必须做到以下几项工作 A.产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生”的原则。 B.控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理执行1.5倍安全 HYPERLINK /manage/shebei-kucun.htm \o shebei-kucun,设备,库存管理 \t _blank 库存原则，避免终端存货过量。 C.及时更换不良品 2)产品市场终端铺货率 提升市场铺货率的主要方法有 A.开发新客户 B.提高不同产品对同一顾客的购买率 3)产品包装： 根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装 4)零售价格管理 “物超所值”是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统一、具有竞争力，销售人员要做到： A.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。 B.及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。 5)产品陈列 A.同类产品集中摆放。 B.同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。 C.同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。 D.中文商标面向消费者。有 HYPERLINK /zhuanti/cuxiao.htm \o cuxiao,促销管理 \t _blank 促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。 E.产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。 F.要有明显的价格标识。 G.做到产品循环，先进先出，临期产品须提前收回。 通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转，从而产生一举数得的益处。 6. HYPERLINK /manage/brand/ad.htm \o advertising,广告,筹划管理 \t _blank 广告用品 在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 1）广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡