推销员该如何避免失误(15页)要点S.doc

第十章 推销员如何避免失误 失败是推销的老师，第一次失误可以教育一个推销员，而第二次失误则可能葬送推销员的前程。俗话说：“第一次失误可以造就智者，而第二次失误则只能造就傻瓜。”为了避免推销员犯同样的错误，本章列举了推销员可能产生失误的几个方面，并给予分析，来作为推销员的纠错指南。 第一节让你的推销更顺利第二节灵活处理客户意见第三节将推销工作做到实处 第一节让你的推销更顺利 一、推销电话要避开高峰时间 当推销员的手机一直打不出去的时候，当手机总是显示占线时，你要考虑如果在常规时间内对顾客的开发不奏效，那么不妨考虑改在非高峰时间里进行。一般来说，促销电话的常规时间是上午9:00至下午5:00。每天这段时间里我们都应预留一个小时与顾客进行通话。如果这个期间并不奏效，那你不妨考虑改变或补充一下你的顾客开发时间，把它改在非高峰时间里进行，某些顾客较为可取的开发的时段是上午8:00到9:00，中午12:00到下午1:00，或下午5:30到6:30。 我们发现那些真正成功的人士，包括那些真正成功的推销员，从上午9:00到下午5:00并没有在工作。确切地说，甚至相信你能在这段时间内休息一下，因为要想获得成功，你必须在这一工作时段之外作出努力。更确切地说，你是“聪明地工作”而不是“费力地工作”。正如马克·麦克科马凯这位国际管理组织的主席所比喻的，它是100%的解决方法，它必须是等式中的一部分。 你会发现那些决策者，那些像你一样的勇于进取的人们，也经常在非高峰时间工作。而在此时间段里，你会发现他们的秘书即那些经常把你和你的目标分隔开的人可能也已经下班了。你可以充分利用这段未设防的时间，但同时也要注意，在打电话时，你应该已经作好了充分的准备。然而，我看到过许多类似这样的情况：推销员拨通了电话，找到了常规时间里花几个月时间才能找到的那位决策者，但却一句话也说不出来，结果当然可想而知。 非高峰时间的促销电话不仅能增加你推销的效果，而且能增加那些你要找的对方对你的尊敬。推销中最重要的因素并不是发生在推销以前，而是在推销后的一系列活动中。假设你准备买一部轿车，你是希望推销员在销售前给你一盒糖果讨你欢心，还是愿意在你这个昂贵的购买行为后仍为你提供服务?作为顾客，当然愿意选择后者。在非常规时间段里打电话给潜在顾客一条信息，这就是你献身于你的事业、你的公司以及你的产品，这表明你是那种尽其所能去帮助顾客收回他们投资的那类人，这也正是他们在决定购买后所期盼的。 建议你把非高峰时间的推销电话作为常规顾客开发时间的一种补充，把它作为常规顾客开发时间内未取得成效而采用的一种后备方法。 有一个特别的一分钟能产生惊人的收获，那就是11:59。尚未弄清为什么这个时间对推销员来说那么管用，或许这只是一种心理作用；或许这个时间公司正处于微妙的转变过程当中，但不管怎样，把这个秘密作为你最好的顾客开发技巧保存着，11:59将会给你最大的“黄金机会”。同时，一旦你已经开始了与顾客的通话，那就不要挂断电话，而应该继续下去，从中午12:00直到下午1:00，你会得到满意的回报。 二、推销员电话推销的六条禁忌 （1）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气，顶多不做这个生意。 （2）不要随便开玩笑。对准顾客来说，你是个陌生人，而且，有些人是开不得玩笑的，会留给对方不好的印象。 （3）不要太过谦卑恭维。既是电话约访，就要如同做生意般正式，讲话要适宜得体，而太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。 （4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点，不要让顾客不懂您打电话的目的是什么。 （5）不可咄咄逼人。太过强势的电话约访，会让准顾客避您如蛇蝎，下次再也不敢接您电话。 （6）不可制造对立。 三、百闻不如一见 百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见餐厅前有的设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，当然绝无成功的希望。 有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的顾客。 “这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何?我想把有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。” 一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求顾客的意见：“张先生，怎么样?您有没有什么指教?” “有的!我觉得方向盘好像松了一点。” “好!您真是高明!我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见?” “引擎很不错，离合器也很好。” “好!好!您的确是很有经验，