2019年商务谈判过程培训课件.ppt

报价技巧 比较报价的方式 亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理——教授出身的游景玉女士提出疑问：“??国外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。 报价技巧 一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高的吓人，但是销售员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真的算不了什么，但是它的效果确实同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑 凯特比勒公司的感受价值定价 凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐: 20000美元是与竞争者同一型号机器的价格+3000美元是产品更耐用多付的价格+2000美元是产品可靠性更好多付的价格+2000美元是公司服务更佳多付的价格+l000美元是保修期更长多付的价格28000美元是上述应付价格的总和-4000美元是折扣24000美元是最后价格凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。 报价技巧 “三明治”报价方式:这种报价方式是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。 加法报价方式:报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 议价与磋商阶段 捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析 想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧 掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动 报价 价格解释 价格评论 讨价 还价 让步与妥协 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房东太太的看法 1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… …… 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房东太太的看法 1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥 1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人 引导与让步 引导的策略 如何让步要有理有谋 有原则地让步 让步幅度大致相同 同时让步：（规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度） 不要做无端的让步 让对方懂得我方每次作出的都是重大的让步 期望要高 适当的速度向预定成交点推进 有步骤地让步 有方式的让步 打破僵局 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。” 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？ 提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。 让步的技巧 让步的节奏和幅度 案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。