张力《新营销》讲座笔记.doc

一 列宁说，社会到今天，归根结底是一种实践。 德鲁克说：对管理工作的最终考查是企业绩效。 管理是一门实践而不是科学，要学规律找感觉。 机会要和能力匹配。 企业陷阱：圣人，剩下的那个人。人类一思考，上帝就发笑，太简单了，一线的感觉。 案例：福特汽车是世界排行老大，所有老板说：汽车是有钱人的奢侈品。唯独老福特说：我要让我的工人也开得起汽车，就这么点差别。福特的工人怎么开得起汽车？工人的年收入是300美元，一辆福特汽车是850美元，只能车便宜。生产率提高。屠宰场：一头牛进来，一道工序，啪，吊起来，第二道工序，头没了，第三道工序，皮没了，最后一道工序，扑通扑通，牛肉罐头掉出来了，福特一看，这个好，神奇，你看，有本事，罐头进去，牛出来。旁边的随从讲了，没啥了不起，有本事，罐头进去，牛出来。对呀，做汽车就是这样，零件、器件、配件叫罐头，最后整车叫牛。引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅提高劳动生产率，1924年，1分钟做一辆汽车，汽车的零售价降到了325美元。行业外的经验。 毛主席：读书是一种学习，使用是一种学习，从战争中学习战争 孔子的分类：第一类: 生而知之者，上也；第二类：学而知之者，次也；第三类：困而学之，又次也；第四类，困而不学，民斯谓之下。 教授分两类：第一类，家养的。第二类，企业出来的，叫野兽。 学习最好的方法是教给别人。 孟子 善政者得民才 善教者得民心 二 企业利润与现金流 君子务本，本立而道生。 曾子：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。《基业常青》 德鲁克：仅仅把眼睛盯在利润上的企业，总有一天是没有利润可赚的。 完成了企业经营使命，利润是自然而然的回报。 拉姆查兰：《执行》、《CEO说》 赚钱的生意必须包含的因素 1、能否产生现金流 企业要盯住要把现金拿回来。有现金的生意才是好的生意。 2、能否获得一个很好的资产收益率 资产收益率=利润率*周转率 咸鸭蛋经营哲学：宏基电脑施正荣退休后演讲，小时候家里穷，妈妈借高利贷，做生意养家。第一单生意，咸鸭蛋，零售价三块，毛利率10%，买一斤赚3毛；问题容易破、烂、不容易储存运输；第二单生意：不吃草不吃料，毛利率50%，利润率比较高，做哪儿生意？现金生意，周转快。两天卖一次，笔记本半年卖一本啊。高利贷利息吃得干净。高额利润率不一定带来高额利润回报。 企业如何加速现金流？ 现金流第一、利润第二、份额第三 3、能否持续的成长 行业有成长空间做专业化，没有成长空间做多元化 三 企业利润与市场份额 利润和份额 企业丰富的产品线的分工是什么，搞清楚哪些产品带来利润，哪些是为了保住份额。比如科隆空调四个品牌，是高端品牌，制冷制热双高效，但老百姓不懂，于是降价，但难回去。但只能做两个低端品牌，打架。 老子：高必以下为基，贵必以贱为本。 要么不做，要做就做细分市场第一；要么不做，要做就做区域市场老大。 两个狮子，一个叼着食物，一个入侵，先打败入侵者 中山小揽圣雅伦梁国强做指甲钳， 1.6亿，份额在全世界高端占50%。 恐龙大，灭了，蟑螂小，且活着。 中西管理经营哲学是共通的，天地之所以能长且久者，以其不自生，故能长久。 企业的的哲学在企业的外部而不是内部，首要任务创造顾客， 服务业的老板说，我有四个上帝，员工、消费者、社会相关利益者、供应商 组织的目标：对社会而活着。 主观为自己，客观为别人。菜根谭：利人实利己之根基，即以为人己愈有，即以予人已愈多。 向老子学做事，向孔子学做人，向孙子学战略。 蒙牛老板牛根生，1999年注册成立，注册资金1380万元，04年就达到70亿。蒙牛资源运作，大量的社会资源向蒙牛积聚，像吸铁石一样，蒙牛的使命是：百年蒙牛，强乳兴农。引领农民脱贫致富，中国革命问题，农民问题，胡锦涛，领带上都是牛业务。和林格尔书记跟老板商量，我这地方穷，有土地，给你用。蒙牛开始盖房，开始砍树，有人告蒙牛，国家立案调查，吕书记说，要坐牢我替你做，继续干。胡锦涛视察，什么都没要，要领带。胡锦涛为蒙牛讲话10分钟，说领带上都有牛。 德鲁：一我的业务是什么；我的顾客是谁，我为顾客创造的独特价值是什么。 四 案例：一个姓王的老头，生了个儿子，父子两方圆六十公里开了个打铁铺，打镰刀、打斧头、打菜刀，二十个小时活干不完。请问，现在父子会不会关心顾客需求？95年装个电话5000块，还得排队等一年，只能走后门，中国电信会关心你的需求吗？列宁：任何形式的垄断,其本质都是腐败。市场开放了，来个李老汉，能生，生了四个儿子，在王老汉旁边开了个铁铺，打镰刀、打斧头、打菜刀，现在二王父子只剩下每天一个小时必要劳动时间了，二王不想干点什么事情就会被饿死。不出招会饿死的，于是营销开始了，请问会哪些招？门口挂个帘子，王记招牌。镰刀盖个戳，王记，这是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，这是什么？