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距离2月25日 还有: 8 天 2月9日 “每日十星”安徽蚌埠 鲁忠专访 开口是金，勇气战胜一切 摘自2月9日《个险晨讯》 安徽蚌埠 鲁忠 职级：业务主任 学历：大学专科 原职业：行政管理干部 业务人员背景 客户背景资料 43岁，私营企业主,从事机械生产 收入很好，经营企业 资金存在风险，需要将资产保全，给自己和家人留下一份保障。 朱先生 匹配 冠军小技能： “开口是金” ，敢于向高端客户开口，确定目标客户，明晰客户特质，融入客户的生活，成为他们不可缺少的一部分。以保险产品的稳健性和保值增值特点为突破，让客户为子女的未来留下一笔确定的财富。 销售过程： 缘故客户：客户是我多年的朋友，经过几年的努力，在异地开了一家机械工程有限公司，事先电话沟通很多次，刚开始客户对保险不认同，提到保险就要和我绝交，为此我决定约访面谈。 拜访前的思考：如何改变客户对保险的不认同，如何打消客户的疑虑，如何运用合适的销售逻辑以及拒绝处理方式，如何才能拿走客户对保险的担忧、带来对保单未来的信心。 找准客户的需求点：客户只有一个儿子，儿子是他所有的寄托，企业投资虽然具有较高利润，但是高利润必然伴随高风险，辛辛苦苦打拼的财富应该怎样合理传承给孩子，未来如何进行相匹配的养老规划是客户需要迫切需要解决的问题，可从安全、有效、保值、增值角度切入讲保险。 资料准备：《聚焦太平》、《传承太平》、客户服务报，自己的保险合同、计划书、条款。 真实案例感动客户：中国达人秀中的安徽私营企业主高逸峰曾经拥有亿万资产，如今却落魄成包子铺老板，一夜之间头发全白了。 顺利签单：理念沟通后，险种讲解比较精细。最后客户认同，顺利签单。 关键行销技能： 用事实案例打动客户：用自己身边真实的案例，来打动客户对自己健康的需求。 巧用行销工具疏通观念：自己本身要高度认同保险，没有人是不需要保险，高端客户更需要保险。用《聚焦太平》“博士谈保险热点话题”中的“误区三：我有钱，我不需要保险”打通客户观念。 理财需求挖掘：详细分析银行存款年利息与理财分红型保险产品的分红，强调“保险产品的稳健性与抗通货膨胀的优势，而且还有意外医疗保障，更能有效的区分企业和家庭资产，为以后留下一笔确定的财富”。在这样的情况下和客户沟通，真实、活跃，打动客户的心。 主打产品详细介绍：“一诺千金附加真爱健康或附加IPA，既能养老，又能解决生病住院难，综合意外等问题，完美结合，缺一不可”。 签单感悟：成交大单的关键不是卖产品，也不是卖数字，而要赋予保单功能和意义，爱岗敬业，勤于拜访是每个寿险人必须具备的，只要拥有诚心、信心、恒心，一定会取得胜利。 入司时间：2004年4月30日 现任职级：业务经理一级 11年1月承保业绩：29.6万元 4件 11年2月预收业绩：47.5万元 4件 11年2月主打销售产品：金悦人生 假日行销小技能： 利用卓越医疗赔付比例调整的通知：客户是公司的VIP客户，重视重疾保险，卓越医疗赔付比例调整、就诊医院扩大为所有的三级甲等的医院后，我第一时间告知客户 。客户感觉大陆的保险越来越正规，尤其是治疗范围的扩大。 巧用《客户服务报》：客户喜欢投资，巧用公司资金可运用于国家大型基建，而个人无法参与这类投资项目，展示公司实力，让客户相信资产保值、增值的源动力，增强客户信心！ 上海 仲丽娜 二月奇迹创造者 二月业绩超越一月 《个险晨讯》 2011年特约撰稿人：上海分公司 陈海霞 入司时间：2008年8月25日 现任职级：高级经理一级 11年1月承保业绩： 4.6万 4件 11年2月目前预收业绩： 7.8万 4件 11年2月主打销售产品：财富定投 假日行销小技能：重点对“钱放在银行和购买保险”进行各类对比 1.钱在银行里给我们的只不过是一个存折，而保单则是一份有保障的法律文本，保险有其唯一性和专属性，受法律保护实现有效传承。 2.银行的利率是根据国家金融政策不断高低变换，未来趋势更是负利率，而财富定投不但可以抵御通货膨胀，复利部分还会带给你丰厚的回报。 3.保险的附加值很高还可以保单贷款、并对税务问题提前进行合理规划。 大连 范永星 二月奇迹创造者 二月业绩超越一月 《个险晨讯》2011年特约撰稿人：大连分公司个险管理本部 王健蓉 入司时间：2010年3月 现任职级：业务经理一级 11年1月承保业绩：1.1万 4件 11年2月预收业绩：1.8万 5件 11年2月主打产品：福寿连连+福禄双至 假日行销小技能： 重点锁定返乡务工人员：在外务工人员过年返乡时一般资金充足有支付能力，并且发现他们的保险意识比自己想象的要强； 结合客户需求，推荐福寿连连+福禄双至组合，强调“年年可返钱，大病少担忧”。 江西吉安 肖七妹 二月奇迹创造者 二月业绩超越