王牌营销员王牌营销员的九项修炼.pptx

王牌营销员;

王牌营销员的九项修炼

;开题：王牌营销员及职能;王牌营销员的八大作用;第一项修炼;如何看待过去的成功?

成功是经验思维,是行动惯性

过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟

失败是成功之母；

成功是失败之父!

你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!;您认为这些观点对吗？;只要结果，不要过程;第二项修炼;企业文化;马斯洛五层次需求理论;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;第三项修炼;营销员？特点最受人欢迎？;高级业务员的甄选;韦尔奇观点;品行优秀;行销人员的品德要求：;行销人员的品德要求：;行销人员的品德要求：;第四项修炼;心态决定世界;三级光明思维;心态转换;第五项修炼;职业化;职业精神;第六项修炼;管理的最高境界;第七项修炼：;1.策划家的头脑Head;创意分析;创意分析;2.有技术员的双手Hand;3.有艺术家的心灵Heart;4.有运动员的双脚Feet;5.有演讲家的嘴Mouth;第八项修炼;市场营销结构的变化;市场运作的4R模式;产品研发的4V模式;第九项修炼:综合修炼;何谓高素质的王牌营销员

1.信奉一个价值观：

集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集

团或集体事业。

2.实现两个转变：

由“猎手”向“农夫”转变

也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家

型“农夫”营销员转变。

由“牧羊人”向“领头羊”转变

“牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则

是带着别人走。;3.具备三个要素

激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）

狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）

智谋（技能、技巧、理性、谋略）

这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。

4.培养四个过硬：

思想过硬（认同企业文化，心态制胜）

纪律过硬（三铁、十不准、自律）

技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）

服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）

;5.坚持五项修炼

诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）

（树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意???诺，一旦承诺，一诺千斤）

乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）

勤学实干（终身学习，踏实做事）

心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）

永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）;何谓高素质的王牌营销员;

王牌营销员的标准销售流程

;王牌营销员的标准推销流程;第一步：不打无准备之仗;专业销售模式：;专业销售新模式：;我们到底在销售什么？

;销售漏斗;我的车轮辐：(网络中心);充分的准备;2.心态准备：;（3）销售资料准备：

公司、产品、香烟、书本、合同、名片、

样品……

问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘

带哪两样东西呢？

;第二步：目标决定成就;什么是目标与计划？;目标设定的标准;第三步：标准销售话术;电话约访;（2）电话约访前的准备;（3）电话约访要领;（4）电话约访常见的拒绝;约访处理公式;;第四步：好的开始是成功的一半;1.二八定律和第一印象：

购买行为80%受人情绪影响

80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚

至不惜麻烦。

;开场的方式;第五步：点中客户的穴道;人为什么能产生吸引力？;需求的发展观;需求明确化(一);需求明确化(二);需求明确化(三);第六步：产品展示说明;产品说明：;把握说明时机

产品说明导入

了解客户的购买模式

导入促成话术;把产品了解得无微不至

说明你是专家

把产品介绍得无微不至

说明你是傻瓜;;说明公式：

特性+功效+利益+证明

介绍特色强调功效

带来利益联系客户

辅以证明铁证如山;第七步：挑剔的是买主;拒绝原因：

不需要20%

不适合10%

不着急10%

其它5%

不信任55%;异议处理技巧;处理反对意見的技巧;第八步：干净利落的收场;定义：

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。

促成交易是行销终极目的

即：临门一脚

该出手时就出手;1.促成的恐惧

促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；

快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。

心理战，东风与西风。;2.促成的信号：

客户表情变化

客户动作变化

客户提出的问题

问题：还有哪些客户成交信号呢？;3.促成的方法