培训资料-市场营销.pptx

经销商市场营销活动管理

没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式广告投入花钱容易难见效果市场营销活动单调、单一而没有新意0102030405目前经销商市场营销存在哪些问题？经销商市场营销活动管理

经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型1、主题创意新颖、震撼《白毛女》2、前瞻性扁鹊的医术刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念要求：它不是强加给消费者的－“农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运所传递的概念不能是含糊不清的所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造

经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）

市场营销活动组织－成功策划类型经销商市场营销活动管理尽量隐蔽商业动机公益活动人们关注的事件为主题案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”

经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－促销的形式

经销商市场营销活动管理市场营销活动组织－实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效果评估预算策划执行与控制总结成绩与问题意向客户分配到人监控回访效果了解成交情况

经销商市场营销活动管理促销活动设计与实施某品牌经销商2009年市场推广计划活动时间活动主题活动内容活动形式活动目的活动预算（含广告预算）备注3月份三重大礼送给美丽的您XX特惠促销月店头集客、定购5万元以上活动为我公司今年的市场推广的重点内容，具体实施细则详见各活动执行方案！各活动的执行时间及执行顺序，因各种因素的制约，会做出灵活调整！4-5月份酷车先锋XX改装及个性化装饰店头＋店外集客6万元6月份关爱身体，XX有礼免费社区体检月-慈铭体检店外集客＋促销4万元7-9月份寻找儿时的记忆社区露天电影巡展店外集客6万元10月份祝福“母亲”（新品）推广月店头＋店外集客＋促销6万元11－12月份寻找我的“家”购车送“社区停车位、物业费”店外集客＋促销10万元合计47.8万元参考样本

2店5展厅促销活动3人6经销商市场营销活动管理1车4氛

集客1活动节目现场气氛3展厅活动设计与实施5现场控制2营销活动4展厅活动四把利剑6经销商市场营销活动管理

经销商市场营销活动管理以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅活动主题

经销商市场营销活动管理电话邀约发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动－案例分享XX品牌展厅活动实践案例分析案例照片

经销商市场营销活动管理展厅促销活动－案例分享展厅新车上市活动案例分享：买车送股票称体重送汽油车主验收经销商“个性改装式”营销自主品牌＋民族文化－展厅民族传统手工艺表演无障碍、等速“一升油”大赛，公证！购车零利率降价补偿早买无忧淡季做市场！旺季做展厅！

经销商市场营销活动管理试乘试驾组织销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音乐、舒适性等)调整车辆(CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等)填写试乘试驾申请选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长讲述试驾要求鼓励客户携带家属一起试乘试乘试驾前准备技巧帮助客户系好安全带；尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行一边驾驶一边作车辆优势点说明试乘试驾时间控制在15-20分钟，销售人员驾驶10分钟左右换手夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约向客户赠送小礼品送客户离去完成各项文件记录，为下次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧

经销商市场营销活动管理起步20—30米加速刹车加速转弯高速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图

经销商市场营销活动管理各种车况与路况下的演示重点演示路段演示重点发动与怠速介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，