推销员的素质和现代推销流程.ppt

2.推销人员必须具备的素质 推销人员必具备素质 道德和品格素质 正确的推销道德和推销思想 强烈的事业心和开拓精神 坚定的自信心 顽强的自制力 丰富的想象力 1 能力素质 语言表达能力 敏锐的观察力和正确的判断力 创新应变能力 自我调节能力 影响力 2 2.推销人员必须具备的素质 推销人员必具备素质 业务素质 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 推销实务知识 竞争方面的知识 3 身体素质 生理健康 心理健康 4 3.推销员的职责 传递和搜集市场信息 做好善后工作 提供周到的推销服务 实施产品推销，开拓新的目标市场 推销员的职责 4.推销人员是企业与顾客间的桥梁 （1）推销自己 （2）推销观念 （3）推销知识 （4）推销所代表的企业 （5）推销商品 （6）推销服务 推销的一般过程 从推销人员与顾客接触的时间顺序来考察，推销过程可分为前期、中期、后期三个阶段。 前期包括推销准备、寻找顾客等环节； 中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节； 后期包括处理顾客异议、促成交易、售后服务、信息反馈等环节。 任务二 现代推销的基本流程 推 销 流程 说服沟通 推销洽谈 顾客异议处理 成交与售后服务 推销准备 信息反馈 寻找客户 寻找客户是指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。（成本高，需精选） 程 序 标 准 问 题 初选：全部顾客 顾客的购买力 哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客 市场需求 哪些顾客对推销品有特定需求 三选：种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决定权 四选：重点顾客 适合购买 哪些顾客适合购买特定产品 接近顾客和洽谈 接近顾客： 精心准备，熟悉资料，通过信函、电话、求见、推荐等方式得到第一次接洽。（如何让人家不讨厌你…） 洽谈沟通： 本着利益和友谊并存的心态去洽谈； 诚信与沟通技巧的平衡。 成交、售后服务和反馈 达成交易： 把握信号，及时成交，而非急于成交！ 售后服务： 做好调试、退换、培训、回访等工作关系到企业和个人的信誉问题。 信息反馈： 了解顾客对产品的使用情况和评价意见，为下次业务做好准备。（不断提升满意度） 一、推销准备 在推销工作展开之前，进行严密、认真的推销准备工作，是保证推销活动成功的基础，也是减少推销风险的关键环节。 第一，推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备即必需的物质准备等。 第二，必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优、缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。 第三，要了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价等。 二、寻找顾客 寻找有可能成为潜在购买者的目标顾客是推销前期阶段中另一个重要环节。有些产品，尤其是属于生产与经营范畴的产品，由于需求的专业性与不可替代性，使产品的购买对象具有明显的特征。推销人员的工作是把属于这些特征的顾客寻找出来并加以确定，以便有针对性的开展推销活动。 三、约见顾客 约见是推销人员实现征得顾客同意恰谈的行动过程，是推销进入面谈的基础。 四、接近顾客 接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。 五、推销洽谈 推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，也是推销人员与顾客进行信息沟通的过程。推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销成败的关键环节。 六、处理顾客异议 顾客异议是推销活动中必然出现的现象。推销人员应尊重顾客异议，欢迎顾客提出异议，通过科学有效的处理技巧化解顾客异议，使推销工作顺利开展。 　　补充：推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。 （二）在国外，推销同样源远流长。 ●推销技术的演变过程 古典式推销技术 生产型推销技术 销售型推销技术 市场型推销技术 ●现代推销技术的思想内涵 推销活动要以消费者需要为中心 推销活动过程是一项系统工程 第三节 21世纪的推销 一、21世纪推销大背景的特点 （一）推销视角放宽，全球化和一体化成为企业推销发展的新视角 （二）居民消费多样化、高档次、理性化 （三）营销方式现代化 （四）信息化浪潮催生营销管理的信息化 （五）客户关系网络成为企业发展的最重要的资源 二、现代主要推销理念 （一）关系推销理念 关系推销是