宝洁渠道管理CSR日常培训手册.docx

DSR 日常培训手册目录 1． 培训标准流程………………………………………………………………116 2． 标准报表……………………………………………………………………117 ·销售代表表现评估表…………………………………………………………117 ·销售代表培训计划……………………………………………………………118 ·大店实地培训报告……………………………………………………………119 ·大店实地持续培训报告………………………………………………………120 ·小店基本实地培训报告………………………………………………………121 ·小店持续培训报告……………………………………………………………122 P 115 培训标准流程* 一、培训计划 1．销售代表培训计 划 -制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及 效果（附表） 2．销售代表表现评 估 -使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技 巧表现。 3．制定实地培训目 标 -发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。 -发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。 -回顾销售代表上一次培训表现。 -确定 1—2 个需培训的具体工作技能。 -确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。 二、实地培训 1．与销售代表就培训目标和生意目标 达成一致 -跟踪上一次培训的发展。 -指出目前销售代表需改进的地方。 -就此次培训所需达到的结果达成一致 2．运用培训循环进行实地培训 -解释： ·一步一步解释执行步骤。 ·提问确保销售代表理解 -示范： · 应与所解释内容完全 一致。 ·示范完整过程。 ·确保销售代表的注意力。 -尝试： ·密切跟踪销售代表执行的每一步。 ·让销售代表尝试完整过程。 -评估： ·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机 会） ·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热 情 三、 培训总结及回顾 1．完成培训报告 -总结生意目标和培训目标的完成情况。 -分析取得的成绩和存在的机会。 -总结主要心得体会。 -确定下一步行动方案。 2．业绩回顾 -让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。 -与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。 -更新销售代表业绩表现评估表（附表）。 *本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。 Ｐ 116 销售代表表现评价表 目标结果第 1 月指数目标结果第 2 月指数目标结果第 3 月指数目标结果第 4 月指数目标基本实地培训持续培 目标 结果 第 1 月指数 目标 结果 第 2 月指数 目标 结果 第 3 月指数 目标 结果 第 4 月指数 目标 基本实地培训 持续培训 有效补货 (2×0.5 天) 基本实地培 训 (1 天) 卖进分销 (2×0.5 天) 第 6 周 每日工作流程基本 访问步骤(0.5 天) 制定每月覆盖 计划(0.5 天) 基本销售介绍 (2×0.5 天) 卖进助销 (2×0.5 天) 卖进新产品与 促销(2×0.5 天) 第 8 周 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 10 周 第 4 周 第 12 周 计划日 计划日 完成日 计划日 计划日 计划日 完成日 完成日 完成日 计划日 完成日 计划日 完成日 完成日 计划日 完成日 DSR 姓名 日期： 区域： I．生意结果 结 准备 查 款 告 计划 销量 零售标准 店内形象 促销 II、技巧评估 强项  需要改进的地方 III、其它评价： 签名和日期： 个人 直接经 理 分销商 销售代表培训计划 分销商： KAM： 培训项目 总 计 118 大店实地培训报告 培训主题： 目标 结果 生意目标 结果 结果 结果 、评语 目标 结果 1 目标 结果 目标 结果 2 目标 结果 活动 1 2 3 评语 活动 准备全天的工作 活动 1．能跟进客户服务 活动 2．能与系统操作员确定库存 活动 记录，助销手册等）和销售工具 活动 4．勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存 活动 控制目标 活动 6．能约好重要客户 能力 7．能准备合理数量与种类的助销材料 能力 基本访问步骤-回顾计划 能力 1．在进入商店之前回顾商店计划 能力 基本访问步骤-商店检查 能力 1．能使用存补货记录检查分销/库存 能力 2．能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况 能力 基本访问步骤-确定计划 能力 1．能计划订单 能力 标 能力 3．能准备好发票用于收款 能力 基本访问步骤-演讲 能力 1．能用存补货记录和库存控制原理来建议补货 能力 特性 能力 3．能使用助销手册和样品帮助销售 能力 基本访问步骤-收款 能力 1．熟悉大店的收款时间和信誉 能力 2．熟悉大让收款步骤和票