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本文由我爱你宝贝 整理 百年餐饮 妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经 第一部分第1 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(1) 第一章 久赢真经第一重：千万别做那条狗 狗的习得性无助 习得性无助是美国心理学家塞利格曼1967 年在研究动物时提出的，他用狗做 了一项 经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关 在笼子里逃 避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此 时狗不但不 逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待 痛苦的来临， 这就是习得性无助。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发 生。 CarolDweck 做过相关的实验观察习得性无助是如何影响学校学生的。她把四年 级的学 生按照他们的解释风格分为无助学生与优势定向学生。先向他们呈现已解决 的问题，再 呈现未解决的问题。无助学生一旦失败，就退却了；而优势定向学生尽管失 败了仍保持 积极活力——他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因，她发现问题的关键是学 生是否认为 失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的，是能力的问题而不 是没有努力。 习得性无助反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历 而失去 了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲 的认知会使 想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。 我们有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来我们就发 现有的 业务人员开始抱怨：我不做业务了，我要做就做行政。、哎呀，我不做业务 了，我要做 人事。、我不做业务了，我做操作工都比做业务好！……这表明，他已经有 习得性无助 了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己。 一个铁定的事实 每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情，就是出去的时候不被拒绝。曾经有 一个业 务员说：王老师，要是没有拒绝多开心啊。我一听这话，就对他说：如果没 有拒绝，你 一打电话别人就买，你一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职 业干吗？那 企业招一些客服就搞定了呀！所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就 没有销售职 业。 这里有一个小故事跟大家一起分享： 乔·吉拉德，1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时， 乔·吉拉德 开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔·吉拉德16 岁就离开了学校，成为一名 锅炉工，并在 那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963 年1 月为止，共盖 了13 年房子。 35 岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40 个 工作仍一事无 成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。35 岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为 了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后，乔·吉拉德以年销售1425 辆 汽车的成绩， 打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15 年的汽车推销生涯中总共卖出了 13001 辆汽车， 平均每天销售6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽 车销售的世 界纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号。 第一部分第2 节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(2) 传奇：以销售汽车创下四项金氏世界纪录 乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏 纪录以 全球最伟大的销售员来形容他。1978 年1 月宣布退休后，他所缔造的纪录迄今 未被打破！ 但乔·吉拉德15 年的汽车销售员生涯，碰到了美国经济大环境最紊乱的时期， 1964 年美国经 济受战事拖累，1973 年全球又爆发第一次石油危机，经济不景气使得美国汽车 销售量下滑， 但他在逆势中一年还能卖出1400 多辆车子。 2001 年，乔·吉拉德跻身汽车名人堂（AutomotiveHallofFame），这是汽车 界的最高荣 誉。截至去年底，列名其中的209 位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，其 中包括福特 汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利 等人。乔·吉 拉德是唯一的汽车销售员。 乔·吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回20 世纪30 年代，不 过是一 个出生于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯 恩汽车名 人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37 公里，但乔·吉