办公家具行业实战销售话术精要.ppt

* 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××办公家具 ××办公家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌办公家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(因为我们的品牌各政府单位、大型企业都在用). * 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来你也是明白人对吧? 您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,人工工资上涨，哪里还有很高的利润呀,再说您也知道打折的产品肯定是有瑕疵或者库存积压品对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我! ××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ××先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定. * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:如何处理售后问题 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等 五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意 三、用心倾听顾客抱怨；四、请教顾客：××先生，感谢您的建议，我们应该怎么做才会为您带来方便呢？五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次属于特别意外， ××先生，XX时间后，所有的问题都会为你好好的解决。 * 绝对成交 抓住有可能成交的机会 顾客问到如果要什么时候可以送货的时候？ 顾客问是否有库存的时候？ 顾客疑虑被打消之后 顾客再次回到店里的时候 顾客带参谋来的时候 顾客明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 顾客有些不好意思的时候 * 绝对成交 假设成交法 50% 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、你交1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单 * 绝对成交 闭嘴成交法 先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),这时可以边说边开单。 * 绝对成交 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 * 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝对成交 * 绝 对 成 交 办公家具销售实战训练 * 绝对成交 销售能力的三种层次 不知道有效沟通技巧(无知状态) 知道一些但做不熟练或不全面(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 对销售的理解： 接受 “ 把自己的观念放入客 销售： 销 自己 喜欢 售 观念 户的脑袋；把客户的钱 欣赏 放入自己的口袋” 信任 “找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣点就是成交点。” 产品喜欢 满足客户的感觉 买卖的关系： 买 感觉 实用 卖 价值 满足客户的需求 体现身份 功能齐全 * 绝对成交 销