深度分销模式全程描述.ppt

深度分销模式

全景描述;目录;企业为什么要导入深度分销模式？;战略家魏斯曼说：“一个问题的解决总是依赖于问题相邻的更高一级！”;企业经营开展战略;深度分销模式的导入，是基于企业战略开展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。;传统的分销模式是什么样的？

——由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无畏地加大了经营本钱。;所以：

——深度分销模式的导入，不仅仅是企业的营销领域内的变革，而是企业经营层面的一个变革。;那么：

深度分销模式的导入的意义及价值有哪些呢？;首先，放到行业整体竞争的关系来看：

——深度分销模式的导入，使得传统分销范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！因为我们已经将“企业—经销商—终端”这个价值链通过有效的整合而形成了一个利益共同体，即“企业群落”，最终在行业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞争力的良好的“生态系统”。;再者，放到企业的生意关系中看，深度分销的导入可显示四个方面的效应：

;一、科学的本钱控制〔预警系统〕：

——在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致了经营本钱的加大。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的信息软件预警分析系统来作为决策依据，它甚至可以精确到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警，采取精准打击，以防止经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营本钱〔营销本钱〕和时机本钱。;二、跨组织协作〔分销系统〕：

——深度分销模式中的扁平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业自身的运做效率而减少了沟通本钱和交易???钱，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成持续稳定的开展，通过这个利益共同体形成了长期有效的竞争壁垒。;三、终端资源转化为企业资产〔推广系统〕：

——深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。;四、销售系统人力资源的提升〔执行力提升系统〕：

——深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新模式时真正产生价值的前提条件。

更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训，以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企业整个人力资源系统的整体提升。;深度分销的原理

;深度分销的原理

;深度分销模式;

预警系统建立

;及时、连续地反映受监控地区市场销售动向

全面、快速、准确地反响市场竞争信息〔包括本品与竞品〕

通过统计、分析、论证，及时提交市场预警报告，为提升企业决策的质量提供支持，从而达成精确打击竞争对手的目的。;企业收益;系统核心;作业流程;作业原理;对啤酒市场状况的综合判断：;BSI=占有率×铺货率×库存率×1000

例如：某品牌的BSI=0.9×1.0×0.8×1000=720;BSI实例;作业成果表达;作业成果表达;作业成果实例展示;积累经验曲线;;市场占有率;漓泉与万力都保持高铺货率，远远超过蓝带等其它品牌。但万力受提价的影响，其铺货曾一度相对下降。;产品铺货率;库存率;;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;南宁：BSI指数;数字化动态监控;南宁市整体市场BSI指数;;;;;可以细化到各区，对不能达成阶段性铺货目标的区采取相应的措施。;;作业流程;作业标准;;;市场信息反响表;文员录入的要求：

录入文员必须是专职文员〔1—3名〕，负责数据的录入和软件的管理。

录入文员必须认真输入相关数据和信息，并进行仔细核对。

每周向销售部和市场部提交一份预警系统根底报告。;未出现异常情况，按作业流程形成完整报告后，逐级提报。

如市场出现异常情况，根据不同级别的问题由市场部召集会议，提出解决方案;谢谢！;深度分销的原理

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推广系统建立

;推广系统建立的目的

;推广系