代理商运营规范.doc
代理商管理制度
一、目的
为规范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入企业管理模式，增强
代理商对我司的信心，使之与企业共同成长，特制定本制度。
二、范围
本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，合用于
企业各级代理商的管理工作。
三、职责
1、营销部职责
(1)负责代理商的开发和谈判，并促成签约。
(2)制定和执行企业产品价格政策，做好代理商货款管理工作。
(3)负责代理商销售支持和代理商维护管理。
处理客户埋怨\投诉及企业平面宣传资料的筹划和制作
2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。
四、管理细则
1、代理商开发
(1)区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方简介等方式，搜集负责区域内代理商资料
和信息，登录《————区域代理商名目》。
(2)市场经理对名目上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实行拜访，各级代理
商的准入规定如下：
省级代理商：①必须专营我司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。
②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思绪
且与我司的发展思绪高度一致。
④具有一定的二级分销网络。
⑤具有一定经济实力，可以缴纳进货保证金，
市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思绪清晰，且与
我司发展思绪基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
(3)区域市场经理定期将所搜集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经
总经理定审后归档保留。
2、代理商资信调查
(1)区域市场经理拜访和问询有关方面，对潜在客户资信度实行全面调查，调查项目
参照《代理商资信调查事项表》。
(2)区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实行评价和
定级，定级原则为：
信用等级
调查得分
信用状况
含义
AAA级
90～100
信用极好
代理商信用程度高，债务风险小，具有优秀的信用记录，经营状况佳，不确定性原因影响极
小
AA级
80～89
信用优良
代理商信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信用记录，经营状况较佳，不确定性原因
很小
A级
70～79
信用很好
代理商信用程度良好，正常状况下偿还债务没
有问题，具有良好的信用记录，经营处在良性
循环状态，不确定性原因小
B级
60～69
信用一般
代理商信用程度一般，偿还债务能力一般，具有良好的信用记录，其经营业绩一般，存在一
定不确定性原因
C级
50～59
信用较差
代理商信用度较差，偿债能力局限性，其经营状况和经营业绩受不确定性原因影响较大，发
展前景不明朗
D级
50
信用差
代理商信用度很查，偿还债务能力弱，企业经
营状况恶化
(3)市场经理对代理商的资信调查汇报应呈报营销中心审核和保留。
3、代理商谈判与签约
(1)对资信调查到达B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质
性的谈判，并最终到达一致及签约。
(2)营销总监，市场经理应熟悉企业各类营销制度和有关政策。与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释企业有关的销售政策和措施，不得私自承诺代理商提出的任何
与现行政策和规定不相符的规定和让步。
(3)代理商提出的某些规定或让步，目前企业制度尚无明确规定的，市场经理可报请
营销中心裁决与否接受。
(4)通过谈判到达合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心同意后，代表企业与
其签订经销协议，经销协议必须使用企业统一规范的协议范本。
(5)所有与企业签定经销协议或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》,
呈报营销中心存档。
(6)与企业签定经销协议的各级代理商，必须履行下列义务：
省级代理商：①组建3人以上团体专职销售七八九企业产品。
4、销售区域
②签定协议三个月内发展3家以上二级代理商。
③须有首批进货总金额限制，根据2023全国市场管理规定，省代首批进
货总金额不低于10万元人民币。
④遵守企业价格政策，不得私自提价或降价。
⑤维护企业品牌形象，不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。
市级代理商：①组建2人以上团体专职销售七八九企业产品。
②签定协议三个月内发展3家以上下级代理商。
③遵守企业价格政策，不得私自提价或降价。
④维护企业品牌形象，不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。
(7)企业各级代理/经销商根据其享有的权责，又可分为三类：授权代理商、一般经销
商和零售经销商
授权代理商：①享有企业制定的产品二级价格优惠。
②必须拓展区域所属分销商。
③享有市场保护政策，区域内业务优先推荐。
一般经销商：①享有企业制定的三级市场价格。
②重要从事产品分销和零售。
③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。
零售经销商：