保险业务在银行的蓬勃发展一份调研报告.doc

有关某保险企业银保业务发展的调研汇报

银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推进下，银行业务与保险业务互相渗透、银行资本和保险资本互相融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处在起步阶段，展现出迅速发展势头；但双方合作局限于简朴的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在目前银保合作迅速发展中，问题不停暴露，甚至某些地方的

代理业务出现大起大落。

从狭义上解释，银保合作是指保险企业通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象替代保险企业销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险企业

而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

今年我有幸到某保险企业实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推进岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过度析目前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出处理困扰银保合作的原因、产品创新和渠道维护等提议，探索加紧银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双

赢等途径。

一、银保业务发展现实状况

目前，纵观全国产、寿保险企业都与银行业建立了代理保险业务合作关系。

绝大多数一家保险企业同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家

产、寿险保险企业建立代理保险业务关系。

寿险企业与银行合作发展很好。寿险企业重要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险企业重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险企业的银行代理业务占企业所

有业务的比例已经超过50%。

产险企业与银行合作比寿险保险逊色。产险企业重要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险企业业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、家庭财产保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、建工人意险等；因受保险资源限制代理业务较少，

尚未能成为产险企业重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

(一)存在问题

虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，处在较为低端的第一种发展模式，即协议代理模式，各保险企业与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。由于我司银保合作发展起步较晚，协议代理模式下存在着诸多

的问题，重要体目前如下几种方面：

1、认识不到位。目前银保合作重要是保险企业依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相称的优势，银行

收取代理手续费高下直接决定了银行对产险企业产品的销售力度。银行主导的金

融体系下，银行对于银保合作的热情不高。银行之间的竞争并没有发展到白热化的程度，老式的资产负债业务仍然是利润的重要来源，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的重要来源。银行保险作为外来的介入业务一直没可以融入银行发展的长期发展战略，而银行也不可以分享保险企业银保业务利润。并且银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、有关业务资源优势和人力资源优势，而保险企业众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了剧

烈竞争，因而在银保合作中银行处在被动地位，而保险企业处在积极地位。

2、合作短期化。我司银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理保险业务会对自身主营业务发展产生不利影响，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险企业也认为支付较高手续费成本高，做此类业务要赔本，做多贴本多，主线谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但详细经办保

险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务主线无法开展。

3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”,手续费高下取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等原因占居银保合作优势，明确那家的产险企业给付的手续费高就跟那家产险企业签订合作协议代理销售保险产品，尤其在非车险业务上手续费更是居高不下，再考虑公关费用，附加奖励费用，业务员的工资，业务单证费用，内勤工资等成本，使得产险企业难以

承受高额的展业成本。

4、产品单一风险高。我司针对银保渠道推出的产品较单一，绝大部分未能考虑综合保障功能，设计局限性，无法满足客户的差异化需求。加上银行规定支付较高的手续费；有的保险企业为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本