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戴尔的供应链管理模式及对我国物流管理的启示 (深圳市天音通讯有限公司，广东 深圳 518000) 1983年，美国得克萨斯大学的‘一年级学生迈克尔·戴尔在 戴尔的直销模式下，由于中间环节的省略，这一费用被显著降 自己的大学宿舍里以1 000美元起家，创立了戴尔计算机公司 低到仅为!％。与此同时，戴尔公司在产品配送方面具有了极大 的雏形；在不足两年的时间里，戴尔的销售额突破7 000万美 的自主权和自由度，简约的直销模型有效地缩短了信息和产品 元；1988年，戴尔股票上市；1999年，戴尔公司在美围计算机制 在整条供应链上传送所需的时间。1994年，戴尔公司的库存需 造市场的占有率达到16％，名列全美第一：进入2002年，戴尔 要保持35天销售所需的产品；进入2000年，戴尔公司只需要 司的年税后收入己经高达382亿美元，在全球个人电脑市场 保持5天销售所需的产品就可以应付任何市场变化。迅速的反 戴尔的占有率已经上升到了15．2％，成为该i丁业世界第二 应能力使得戴尔公司在产品生命周期不断缩短的计算机市场 大公司。与其他计算机厂商不同，戴尔公司并不生产任何计算 上占 先机。 机配件，只从事个性化的整机组装。然而它却战胜了IBM、康 (2)直接客户关系。在传统的间接销售模式下，计算机生 柏、惠普等众多技术实力雄厚的公司。戴尔是如何创造出这一 产商无法保证零售商和分销商会优先处理客户对其产品的投 系列的业界奇迹的昵?成功的关键就在于戴尔公司所创造的供 诉或者服务要求。在戴尔公司的直销模式下，公司与客户直接 应链管理模式一一直销模式。 发生销售和售后服务关系，中间环节的省略显著降低了客户信 息传送的时间，同时有效减少了信息的损耗。由于省略了零售 1戴尔公司的供应链管理模式 商的环节，客户的售后服务要求通过电话热线直接传送到戴尔 公司，后者则聘请了数以千计的技术支持人员 2 4小时接听 20世纪70年代后期，个人电脑市场开始迅猛发展。当时 电话，以保证 9 0％的问题可以当场在通话过程中解决，从而极 的个人电脑销售模式以间接渠道为主，苹果、IBM、康柏、惠普 大缩短厂售后服务所需的时间和费用。1998年美国《计算机世 等众多著名公司都是利用经销商、零售商将自己的产品间接地 界》的用户调查显示，戴尔公司客户的满意程度排名第一。这 投放到市场上(见图1)。戴尔公司却由创立开始就采用了截 进 一步显示了直销模式可以在降低企业经营成本的同时显著 然不同的经营理念：绕过中间的销售商，以更低廉的价格直接 提高对客户的服务水平。 提供产品给顾客(见图2)。 (3)接单后生产(Build—to—order)及准时化(just～in—time) 的生产方式。在传统管理方式F，生产很大程度上依赖需求预 测，订单的模式多为“公司A在l曲个星期内需要5 000台计算 机”。然而，在戴尔的直销模型下，客户与公司直接发生销售关 系，这使得客户在确定产品类型和数量上具有极大的自由度。 这种情况F，订单的模式就成为“明天早上7点钟运送28台A 图1 传统的间接销售模式 型计算机到公司B仓库c的D门”。为了能够满足客户曰趋