项目四 IT产品销售策略.pptx

项目四

IT产品销售策略

IT产品销售与服务管理

学习目标：

1.掌握对不同客户采取不同策略的方法；2.熟悉IT产品优势比较技术；

3.通过IT产品品牌、服务、价格等方面制定IT产品销售策略。

1.1客户分类及应对策略

1.客户分类

按照销售额来分：大客户，中等客户，小客户；

按照回款周期来分：良性客户、中间客户、非良性客户；

按照合作时间长短来分：老客户，新客户；

按照市场培育来分：

稳定客户、潜在客户，增长性客户等。

2.客户识别

上班一族

政府部门

学生族

企业

同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是

因为策略!掌握影响客户采购的因素，并采取相应策略逐一破解，就会赢得订单。

3.不同类型客户应对策略

1.2大客户销售策略

(1)关键人物和关系策略

每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认接

触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。

(2)报价策略

价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，

在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，

根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

(3)高层销售和终场的策略

对于大多数销售机会来说，能否有效接触高层并保持密切联系常常是成败的关键。一次成功的高层拜访能够大大加快销售的进程并增加赢率。

(1)普通客户，这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难

应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。

(2)冲动客户型，这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难

和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。

(3)让我考虑一下的客户，他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，

因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题。你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。

(4)自大客户型，对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。

切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。

(5)友善客户型，他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。你应让

他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。

(6)刁蛮型客户，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，

因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。

(1)从认识的人中挖掘

(2)利用报纸互联网

(3)展开商业联系

(4)资料搜索法。

(5)内部资源法。

(6)连锁介绍法。

(7)中心开花法。

1.3挖掘潜在客户

2.1产品优势分析

(1)成本优势

(2)技术优势

(3)质量优势

2产品策略

分析公司的产品市场占有率，在衡量公司产品竞争力问题上占有重要地位，

通常从两个方面进行考察。其一，公司产品销售市场的地域分布情况。从这一角度可将公司的销售市场划分为地区型、全国型和世界范围型。销售市场地域的范围能大致地估计一个公司的经营能力和实力。其二，公司产品在同类产品市场上的占有率。市场占有率是对公司的实力和经营能力的较精确的估计。

2.2产品的市场占有率

一个品牌不仅是一种产品的标识，而且是产品质量、性能、满足消费者效

用的可靠程度的综合体现。品牌竞争是产品竞争的深化和延伸。当产业发展进入成熟阶段，产业竞争充分展开时，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。品牌具有产品所不具有的开拓市场的多种功能：一是品牌具有创造市场的功能；二是品牌具有联合市场的功能；三是品牌具有巩固市场的功能。

2.3品牌策略

(1)服务概念

核心利益：无差别的顾客真正所购买的服务和利益。

基础产品：产品的基本形式。

期望价值：顾客购买产品时希望并默示可得的，与该产品匹配的条件与属性。附加价值：增加的服务和利益，它是形成产品与竞争者产品的差异化的关键。潜在价值：服务产品的用途转变，由所有可能吸引和留驻顾客的因素组成。

2.4服务策略

(2)树立服务产品概念的意义

有利于服务企业弄清顾客对服务产品追求的基本效用(核心服务)是什么。有助于服务企业围绕核心服务增强附加价值和潜在价值，从而吸引顾客购买。有助于使服务产品