一流销售人员的成功因素：.doc

一流销售人员的成功因素： 热情2、努力3、随时提供服务4、从小做起（超乎客户的期望）5、职业技能（职业自豪感）6、了解客户的业务7、倾听、倾听还是倾听8、有幽默感9、树立目标10、售后随缘11、不断地拓展业务12、不断学习13、向一流销售员学习14、建立长期的客户关系15、不咄咄逼人16、以更好的服务有别于竞争对手17、以积极的态度善始善终 用榜样激励自己 谨慎选择你的榜样 让成功的典范激励你 要善于听别人的意见 让自己处于各种具有挑战性的新环境中 让自己成为自己的最佳顾问 销售人员易犯的通病 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏顾客的详细信息 不够耐心 过早地进行推介 ●实战技巧 话到嘴边留半句 有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁，对一个业务员来说，爽直是笨蛋的代名词，是“财神爷”的大敌，因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌会被人摸透了，所以要做到知已知彼，一定不能有一张太快、太直的嘴，言多必失、忠言逆耳。 九比一谈判原则 指真正谈判所花的时间只占整个过程的10%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，等签约后你就连本带息地全回收了，要充分利用中国亲情和乡情的眷念，努力与客房拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入交易主体的关键。而进入主体谈判时，通常一位客户在主题谈判不会超过20分钟，而这20分钟时间是全过程的重点时间必须全力以赴，中国人的习性讲求情、理、法，只要你培养出感情来，那么后面的事情就能在20分钟内搞定。 销售实战过程中应该避免的方式： 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子是大忌 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候能再次光临，此乱之始也 客户一句“不错”便以为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也 没详加细考，就认为对方一定会买，这叫一厢情愿，自以为是的自我陶醉心态 客户问什么才答什么，这样主动权很容易丧失，高明的业务员应引买卖游戏规则，否则很容易让客户说出这一句：谢谢、知道了、BYE-BYE 客户一来就写问卷调查，会让人 心倍增，增加谈判和议价难度，要以轻松的心情开始以下的谈判，成为朋友后再问对方，我想对方就容易配合 解说优点，缺点避而不谈，通常买方会发现较以明显的缺点，只是不说破，这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点，你不妨直说，这房子还有一个小小缺点，我必须在此告诉你，这也是价格降低的原因，当你说完后客户通常会说：没关系。同时对你的信任度会高涨，千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜 切记对客户的说法不理不睬，甚至一概否决，应该婉转破解，可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点 切勿有“先入为主”的 心，客户初次光临，就断定他不可能购买，而掉以轻心，这种作法是赶“财神爷” 漫无目标，挨家挨户拜访客户，是事倍功半的 业务员必须非常熟悉自己的房产，否则客户就真不懂了 在时机不成熟时，就开始逼订，会让人增加 心，更不能对客户表明自己付定金可以退还 买卖一定要速战速决，以免夜长梦多，出现变数，切忌不可以对第三者谈及购买房产的事情 未在明确答复的情况下就让客户离去的人，只能坐以侍毙，因为只有明白对方的心态后，才能清楚自己下一步该怎么办 以优惠代替议价的技巧（以赠物形式代替打折） 常去消费的人都可能有一个了解，就是当客户要求打折时，小姐们会说“对不起，打折不能打了，这样吧，我们想法送一盘水果拼盘，请您品尝。”听听，谁再叫打折，多没面子。所以在房产议价过程中，如果有人以同样的方式打折时，以优惠代替议价是比较现实的 炒蛋策略 所谓的炒蛋策略，就是把事情全部搅成一团，不分先后，分不清东西而迷失方向，然后再用很快的速度解决问题。具体操作方式有两种： 当手续不合时，你可将现有的手续都装在一起，翻给客户看，一边翻一边解说，翻完后及时关闭手册并转移册本，换个话题或快刀斩乱麻 当客户谈到现在要买房或以后要买时，你可以根据当时情况将银行利率、机会损失成本等等混在一起，让他分不清东西南北中。炒蛋策略，最强调速度，必须一气呵成，不能跳针，当然作为业务员必须懂得破解，可以很礼貌地要求对方将问题还原，重讲一遍。可以说：对不起，真是太复杂了，请尽量简化。或单刀直入，**价能否成交 第三者仲裁策略（相互配合法） 通常购房者在谈到最关键时，会出现一位意想不到的第三者，由于他的出现会使业务员倍感压力，当如果是和客户谈判进入僵局时，如果业务员方多了一个第三者（仲裁者）不但可能局面缓和而且还会取得意想不到的效果。比如：看到你诚意的份上宁愿给老板炒鱿鱼也得交你这位朋人之流的漂亮话虽使人肉麻，但却很管用。 善于运用“不知道”（善于打破谈判对方预先布局）断其后路 在谈判过程中，有些老练的客户会事先经过周密的，充分的思想准备后才找你谈判