拜访客户话术.docx

拜访客户销售话术 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。 销售前准备工作： 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标） 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格表，样品。 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性质公司不同行事风格） 那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？ 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户 例： “张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规 模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯 定是人才挤挤啊。” 自我介绍，问候 例： “张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫 我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。” 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。 例： “知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕 许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业， 养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今 天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。” 转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引导客户的关键。 例： “张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方 面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户， 他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司 是否也有类似的问题呢。” 下面先看个初次约见客户不成功的例子 销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。(递上名片) 客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊? 销售：我们公司是全国最大的互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了) 客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢? 销售：有的。(递上精美的公司介绍资料) 客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你! 很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙 的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的 初次拜访，就要做好下面的3 个重点。 有特色的自我介绍 很多销售的自我介绍都是： “你好，我是XXX，我们公司主要是XXX” 要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。 其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后， 这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。整个拜访中能不能引起客 户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售 人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客 户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片 给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高 手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我 叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。” 暖场破冰，消除客户的防备心理 很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公 司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不 绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激 情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。 因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以 第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户 的距离，解除客户的防备心理。很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正 事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“最近公司 效益如何”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套， 难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方 法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞 美的小伎俩是没