电子剪报老思路的新出路.doc

PAGE  PAGE 6 电子剪报老思路的新出路 　　案例 　　 　　网络时代，剪剪贴贴还发财吗 　　刘兴初与报纸结缘时，只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”，总是来去匆匆，难以给人留下深刻的印象，日后翻查起来也不方便，于是，小刘萌发了剪报的念头。到初中毕业时，他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》，这是小刘最早的剪报集子。 　　1993年的一天，小刘在某份报纸一个并不醒目的版体温表上，捕捉到了一条改变他一生的信息――“剪报公司：九十年代必需品”。小刘读了一遍又一遍，难掩内心的狂喜：没想到事业和爱好可以合二为一！ 　　虽说找到了事业的切入点，但小刘并没有马上大张旗鼓地开公司，他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月，刘兴就挂靠在朋友开的良众咨询公司试办起了剪报业务，由良众公司代开发票，对外联系工作则打着“广州市兰花剪报有限公司”的旗号。当时实际投资只有2000多元，1000多元拿来订阅报刊，其他用于印刷征订单，由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间，便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费，而兰花公司向邮局订报刊是按月付款，再加上营业执照、营业场所都是良众公司的，所以资金周转不会太紧张。试营业近半年，积累了相当的经验和三万余元资金后，1993年底小刘正式向工商局申请了营业执照，“广州市兰花剪报有限公司”的牌子在广深路的一条陋巷中挂起来了。 　　成立伊始，“兰花剪报公司”一直是广州市乃至广东省惟一的一家专业剪报公司，每年投入五万多元，订有近 300种报刊杂志，其剪报产品类别涵盖了二三十个行业，前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到一百多家，一份剪报的月订费一般是50元，算一算就会明白，盈利空间还是较大的。 　　然而，随着互联网的普及，各种信息咨询可谓铺天盖地，纸质媒体的新闻热度日益受到挑战，剪报公司的命运更是受到株连。现在回忆起来，仍令刘兴心有余障，“很多企业用上了电脑之后，都以一种鄙夷的眼光看待我们剪报公司，觉得我们很土。”在往后来，google、百度等搜索引擎的走俏更是给剪报公司以沉重打击。很多朋友都在奉劝刘兴赶快收山，可小刘就是那种明知山有虎偏向虎山行的牛犊子。他决心奋力一搏。 　　经过深思熟虑，刘兴认识到，剪报与咨询、信息与情报都是彼此互异的两码事。“剪报让我们的服务方式很机械，缺乏变通，而将剪报发展为咨询，我们就能以一种很主动的姿态与客户沟通，为他们服务。”刘兴还认为，信息是一种比较中性的资源，既可以说对谁都有用，也可以说对谁都没用，与此相反，情报则是有的放矢，针对性强。鉴于以上两点，刘兴决定正视网络的冲击，并且还要最大限度地利用这种新玩意。 　　首先，网络提供了更为充沛的信息资源，使得剪报不再囿于媒体这一棵树上。网络不仅供应国内信息，而且还输送海外咨询，也使得小刘他们的服务对象一下子开阔起来；其次，网络信息更新及时，加快了剪报的工作节奏，从而便利了客户需要；再有，网络传送更为便捷低廉，适合小本经营。 　　当然，工作手段的更新换代也需要一笔不小的投资，不过从投入产出比来看，还是有利可图的。刘兴后来总结道：“很简单，他们是卖信息，我们是卖情报；他们是卖报纸产品，我们是做咨询服务。剪报，只是我们提供咨询服务的一种形式。” 　　他相信，最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样，剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’，没有可复制性。”刘兴认为这正是兰花公司的竞争优势所在。 　　为此，争取到客户以后，刘兴和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异，即使两家客户提出了相同的要求，他们也一定要从中找出不同的个性来。刘兴要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”，既要有保险推销员的勇气和毅力，还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种，纷繁复杂，这就要求采编人员具有较高的文化素养，其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累，决非一朝一夕的事。为保证人员的素质，兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问，以保证其产品的含金量。刘兴今年30岁出头，其他的职员都是20多岁的年轻人，他们中学历最低的也是大专水平。 　　现在许多人都在问刘兴这样一个问题：兰花剪报公司为什么不会被互联网所击垮?他说他之所以成功就在于利用了互联网的优点而避开了它的缺点：“既然提出了这个问题，就说明冲击已经形成。但是，剪报咨询业是不会被互联网所覆盖的。”原因很简单：第一，尽管互联网上的信息浩如烟海，但是实际上大多数